【课程背景】

本课程主要学习案例萃取的定义，以及案例主题选取，萃取的过程，访谈技术及案例形成的过程，**学习和练习掌握案例萃取技术，同时萃取出优秀案例和典型案例，帮助学员在后期的日常销售管理之中形成可以借鉴和训练的素材。

【课程收益】

1. 掌握案例萃取的技术；

2. 学习案例萃取的典型事件访谈法；

3. 学会识别访谈主题和绩效数据；

4. 掌握 STAT模型；

5. 掌握案例推广的手段和技术。

【课程特色】

结合企业的实际，提供案例模版，讲解萃取的方法和步骤，帮助学员对工作流程进行快速的回顾，挖掘“很重要 有难度 频率高 涉绩效”四个维度的工具、方法、操作步骤，快速提炼出组织经验的智慧，结合内容生成不同的形式，实现组织经验的多元化应用。

【课程对象】

培训经理、萃取师、内训师、业务专家。

【学习时长】

1天（6小时）

【课程大纲】

引言：前事不忘后事之师一、 萃取的价值(一) 知识的本质

(二) 萃取的价值

1、 对专家的价值

2、 对萃取师的价值

3、 对组织的价值二、 萃取的设计(一) 谁来萃取

1、 看视频体会谁是**萃取者

2、 萃取师与内容专家的三种关系

3、 **适合做萃取师的对象

(二) 经验萃取流程

1、 任务分析

(1) 分析需求

(2) 聚焦任务

(3) 练习：描述目标

2、 萃取经验

(1) 数据分析

1) 谁我我要找的人

A. 绩效优异：开单率高、收入高

B. 持续稳定：人力持续增长，持续晋升

2) 数据筛选的维度

A. 新人培养：新增量、率、薪资获取率、活动率、转正率、 留存率

B. 绩优培养：绩优增长率、活动率、人均增长量

C. 其他标准：培养标准流程、操作标准

(2) 还原情景

1) 回忆还原

2) 事件还原

3) 程序还原

(3) 深挖细节

1) 展开细节

2) 思考新手之坑

3) 询问诀窍

4) 询问注意事项

(4) 反思提升

3、 结构化

(1) 练习：梳理逻辑

(2) 提炼规律

(3) 形成方法论

1) 练习：口号式

2) 练习：SOP 式

3) 练习：模型式

4) 练习：图形式

5) 练习：卡片式

6) 练习：顺口溜式

7) 案例式

A. 新人案例模板

B. 绩优案例模板

C. 销售管理案例模板

8) 话术式三、 总结与反思