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孙兵

集团客户市场营销策划与执行

孙兵 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一:集团客户市场营销策划的基本概念

  1、集团客户市场营销策划中的地理概念

  2、集团客户市场营销策划中的产品概念

  3、集团客户市场营销策划的基本提前

  4、采用何种区域业务模式的决定因素

  5、案例剖析:某电信运营商基于产品定位的业务营销策划

  二:集团客户区域开发的策划步骤

  1、市场背景分析

  1)消费者状况分析

  2)竞争状况分析

  3)行业分析

  4)企业自身资源分析

  2、营销策略规划

  1)产品组合策略

  2)价格策略

  3)渠道策略

  4)营销传播策略

  三:集团客户营销策划的环境分析

  1、扫描和分析内、外部环境

  2、产品特性分析

  3、产品市场研究

  4、市场细分

  5、SWOT分析

  6、GE分析模型

  四:集团客户营销资源整合策划

  1、营销策划合作与合作分类

  1)共赢合作本质:协同竞争

  2)合作类别:企业联盟与媒体互动

  2、垂直联盟策划

  3、水平联盟策划

  4、多元化融合

  1)融合理念

  2)资合宝库:政治、品牌、科学、文化

  5、案例分享:国内某电信运营商基于资源整合的营销策划

  五:营销策划与执行的协同

  1、提出营销策划

  2、如何将营销策划执行到位

  3、营销执行的5W1H

  4、营销执行不力的系统问题

  5、营销策划的修正与监控

  6、营销策划控制的类型

  7、如何分析营销策划进展和控制执行

  六:销售一线标准动作与实地营销操作策划

  1、面的管理——区域

  1)区域条件的运用

  2)设计区域分销策略

  3)宽度分销之区域管理的具体操作特点

  4)深度分销之区域管理的具体操作特点

  2、线的管理——路线

  1)路线销售的设计与管理

  2)路线的规划原则

  3)销售拜访效率与距离的关系

  3、点的管理——终端

  销售人员生产力的着力点

  4、区域攻略

  1)群狼攻略与蚂蚁攻略

  2)促销与价格攻略

  3)零售攻略

  4)掌控终端的必要性

  5)终端提升的“六力定律”

  七:行动学习、总结、提问与答疑

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