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郭敏

狼性市场招商特训营

郭敏 /

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课程大纲

上半部分(狼性)

**单元:为什么你的团队没有战斗力?

一、为什么你的团队没有战斗力?
1、什么是团队?
2、销售团队领导者的八个困惑是什么?
3、怎样才算是有战斗力的团队:《28项体检指标》测试。

二、如何让部属死心踏地跟你一起奋斗?

1、销售团队难管理:表象/本质/根本原因
①、表象——出勤不出力,出力不出活
②、本质——没有做到一心一体一方向
③、根本原因——没有形成团队销售文化

2、“四跟”模型决定部属跟你一起奋斗

①、跟到你能赚到钱,你能让你的部属赚到钱吗?
②、跟到你能学东西,你能使你的部属学到东西吗?
③、跟到你能有奔头,你能使你的部属有奔头吗?
④、跟到你能有安全感,你能使你的部属有安全感吗?

●案例分析:××设备公司业务部28个人只完成约4000万年销量,还有1800万应收账款,欠款理由一篓筐。

第二单元:为什么不能改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”?

一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人

1、销售人员究竟需要什么?
2、搞懂激励的含义与“三桥”原理
3、想做老板没有错——中国人要用中国式激励哲学:

①、只要把销售人员变成“老板”就可把他们激励成“超人”,如何操作?
②、如何建立合理而有挑战性的业绩考核体系?
③、如何创造“老板式”的收入机制?

二、销售人员激励的不同应用:

1、不同年龄段销售人员的激励法
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法
3、激励低收入者方法,如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲?
4、不要老开会、骂没有执行力,而是要及时调整激励办法,改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”。

三、整合销售政策作为激励的主要手段,让销售人员自己证明自己是有价值的人。

四、在你的团队里如何形成“狼”文化?

●案例分析:××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发100%完成任务的两把激励“利剑”。

第三单元:为什么你的团队总不能100%完成公司下达的销售目标?

一、团队管理的宗旨:

团队存在的价值就是达成组织目标!

二、市场拓展人员每天填写《工作日志》,有用吗?

1、活动管理=区域“放羊”?
2、不是填了工作日志就有效,三类销售人员存在不同的工作量与销量回报:

三、建立团队目标达成立竿见影的“导航系统”

1、目标设定的四个窍门和步骤
2、如何设定定性目标和定量目标?
3、达成目标要有导航系统,如何操作?
4、团队建立了自己独特的为达成目标服务的训练体系吗?

四、团队目标管理的万能方法:

PDCA圈——计划(Plan)/执行(Do)/跟进(Check)/调整(Adjust)

●案例分析

第四单元:如何对待团队协作中内在的冲突与影响?

一、协作中出现矛盾的原因与对策

1、四个原因
2、常见的协作矛盾
3、如何做到有效协作?

二、降低团队损耗-团队内部沟通原则

三、因人而异,四类典型销售人员的管理

四、解决现场冲突问题的PSP程序图及步骤

五、团队核心价值观的形成是避免冲突的关键所在

●案例分析:××公司销售部各立山头、拉帮结派、明争暗斗,不是被竞争对手打败,而是被自己打败。

第五单元:如何快速提升销售领导者的领导力?

一、中国不缺优秀人才,缺少的是优秀的领导力!

1、什么是领导力?
2、如何理解“管理是借力,领导是激励”这句话?

二、优秀领导者的五大素质

1、正直诚信/2、积极主动/3、专业专注/4、时间效率/5、关怀培育

三、优秀领导者吸引追随者的八大法宝

四、角色扮演

●案例分析:怀念三株公司时我们分公司的年轻上司袁总,他是我见过的优秀的团队领导者。

第六单元:为什么不能有200%完成任务的“李云龙式”执行力?

一、造成执行力不高的主要原因:

小组研讨与发表:存在五个核心原因

二、疯狂“团队文化”打造弹性执行力:

1、“身先士卒”型领导是团队执行力**条件。
2、合理的“派系式”具有凝聚力,执行力,战斗力。
3、教导销售人员成为为使命而战的组织是不可战胜的。
4、导入“战区管理”法:只有制造“战争”氛围才能产生销售人员玩命干执行力。
5、打造“党支部管理”法:让员工在企业二次宣誓入党,管理往深处就叫信仰,用信仰管理组织。

三、“141工程”打造高效刚性执行力:

1、拿到结果就是执行力
2、落实 “141工程”是销售团队执超级行力的保证
●案例分析:华为××分公司经理打造狼性销售团队“抢”文化,快速反应部队显神威。

下半部分(拓展)

课程大纲

**节 服装品牌招商人员的自我销售强化训练

1、服装品牌招商人员招什么
2、服装品牌招商人员开发市场前需要掌握那些知识
3、服装品牌招商人员魅力行销的五大关键
4、服装品牌招商人员如何学习掌握终端运营管理技巧
5、终端经销商关心的五大话题

第二节 服装品牌招商人员夺取市场**式:经销商心里分析

1、谁是我们的经销商
2、如何洞察经销商的心理变化
3、寻找潜在经销商的技巧与方法
4、顶尖服装招商高手如何赢得经销商的信赖
5、服装终端商目前存在的经营困惑
6、经销商目前想干的事情

第三节 服装招商人员夺取市场第二式:经销商的拜访与准备

1、拜访前的准备工作
2、认识服装销售过程中的核心七步
3、服装市场营销新旧销售模式对比
4、FAB—针对客户需求如何介绍买点
5、服装品牌招商人员如何做好拜访客户流程

第四节 服装业务人员夺取市场第三式:谈判技巧训练

1、服装品牌招商人员谈判前的准备
2、激发经销商热情的四大核心要素
3、客服招商谈判时的四大心理障碍
4、服装品牌招商人员如何拥有一流的谈判技巧技巧
5、服装品牌招商人员谈判策略七大绝招
6、谈判话术分析

第五节 服装品牌招商人员夺取市场第四式:如何挖掘客户需求

1. 如何找到经销商的需求
2. 如何协助经销商做未来的规划
3. 服装品牌招商人员应避免提问的误区
4. 服装品牌招商人员如何给经销商带出快乐
5、如何去满足经销商目前的需求且得到认可

第六节 服装品牌招商人员夺取市场第五式:如何把握成交

1、经销商拒绝的三种常见情况
2、服装销售人员成交的六大误区
3、如何化解经销商的“敌对情绪”
4、服装招商人员的成交技巧
5、服装招商人员如何施展自己的个人魅力
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