专业宣讲与呈现技能训练-诺达名师员工技能培训

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专业宣讲与呈现技能训练

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课程目标

 理解专业宣讲与呈现的原理与价值  理解专业宣讲人员的角色定位与功能  掌握专业宣讲客户化内容设计的六步法的相关策略与节能  掌握专业宣讲与呈现的相关策略与技巧  掌握专业产品推介PPT制作的原则与方法  掌握专业产品推介现场的应对与互动技巧

课程大纲

【课程内容】

一、引言与学习准备

（一）提升三部曲：知易行难

掌握规范基本要领

在工作中规范练习

持续的总结和提升

（二）宣讲与呈现原理

宣讲的三重目的

传达信息

增加价值

达成销售

出色宣讲的三要素

专业的呈现

完整的内容

清晰的结构

（三）宣讲人的角色定位

讲师顾问提供自身顾问咨询行业指导

应标人员完场投标和讲标答疑目的

咨询人员完成技术咨询很澄清工作引导需求

（四）现场的选择与布置

座位的安排

场地的选择

辅助展页的准备

二、宣讲内容客户化设计与制作

（一）客户化内容设计“六步法”

Ø 1.分析受众

1不得不思考的几个问题：

是否充分了解了受众

你讲的内容是受众真正关心的吗

能否达成既定的呈现目的

2分析受众思路与原则

决策链技术偏好

竞争优势的塑造

现状与问题分析

主要引导策略制定

我们坚持的底线原则

3受众类型与特点

客户决策群的特点

技术把关者的特点

项目发起人的特点

直接使用者的特点

案例演练：分步现场研讨设计

Ø 2.确定目标

1目标的四个层级与特点：

客户想知道的是什么

客户知道更好的是什么

让他必须知道的是什么

需要合理回避的是什么

2目标层级分解法分解大纲：

分解的两个逻辑：

How to

We can do this only when

案例演练：分步现场研讨设计

Ø 3.逻辑结构：

1逻辑设计理论

陈述问题的方法

分析问题的方法

优先排序的方法

2影响逻辑结构的相关因素

项目阶段

呈现目的

受众对象

呈现方式

时间要求

场景限制

竞争需要

案例演练：分步现场研讨设计

3各阶段常用呈现方案逻辑结构设计

立项咨询阶段

设计咨询阶段

招投标咨询阶段

专题呈现

技术专题澄清与引导呈现

Ø 4.寻找论据：

论据引用原则

论据内容与组织

论据来源于搜集

案例演练：分步现场研讨设计

Ø 5.制作胶片：

一个好的PPT制作的判断标准

PPT制作四个原则

重点突出、结构简单、图标原则、层级清晰

案例演练：分步现场研讨设计

Ø 6.方案检验：

三级检验：

自我检验、销售检验、教练检验

检验内容：

课件本身、演示产品、问题库、呈现道具

三、个人专业的呈现与宣讲

（一）树立良好的**印象

**印象的重要性

前摄作用、光环作用、定势作用

你被感知**印象是什么？

如何树立良好**印象

服饰发型、面部表情、身体语言、声音形象

影像观摩

（二）精彩的开场和结尾

精彩开场的作用

调动听众情绪

营造积极气氛

转移听众思绪

常用结尾的几种形式

加深认同

做出承诺

引发行动

常用开场的几种形式

常见开场和结尾注意事项

案例演练：分步现场研讨设计

（三）专业的宣讲技巧

客服紧张情绪的技巧

现场说服的技巧

FEBE或者FABE的运用

听众抗拒的说服技巧

案例演练：分步现场研讨设计

（四）现场应对提问的技巧

提问的目的与类型

专业课堂提问“五步”法

回答问题的集中常用模式

升级应对策略

降级应对策略

三角逻辑策略

基于行为表现的归纳

互动中注意的要项

案例演练：分步现场研讨设计

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