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刘晓亮

七步成诗—店面顾问式销售

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

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课程目标

一、直面挑战: 在顾客至上的今天,应该从顾客角度来看购买流程,从而使销售更符合顾客的需求,而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售,转为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售。 顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接,在个人从知识、态度、技能方面全面提升后,成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询者,站在顾客的角度来开展销售活动,完成我们的销售目标。达到四个实现:1、 实现从说服客户转变为客户理解;2、实现以客户为中心的销售模式的转变;3、实现从克服到回避异议;4、实现从单品

课程大纲

**单元:销售的正确出发点
1、正确理念:帮助别人解决问题
2、“顾问式销售”与“产品式销售”区别

第二单元:销售前的三个关键准备
1、准备产品知识
2、准备客户的相关知识
3、说服自己,准备好自己的心态

第三单元:顾问式销售的七个步骤
**步:创造和谐的气氛
1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通
2、 获得信任,才能真正影响他人
3、拆迁人与人之间四堵“心墙”
4、解除人防御和战斗的武装
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
第二步:了解顾客的问题
1、怎样才能成交一单生意?
成交=需求 决策 资金 沟通
2、判断优质顾客的法宝:M A N法则
3、 操作人的说明书:信念体系
4、人的行动总法则
5、提问的注意事项
6、提升你的聆听能力
掌握聆听的三个层次
第三步:确认顾客的需求
第四步:制定个性化解决方案
第五步:证明此方案可解决顾客的问题
1、 产品介绍的重要方法:FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法
第六步:快速成交
1、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、成交信号觉察
4、假设成交
第七步:售后服务
1、扩大购买
2、重复购买
3、转介绍
4、客户见证

第四单元:顾问式销售现场演练
根据设定的情景,学员演练过关

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