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李治江

门店销售动作分解

李治江 / 终端门店销售导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

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课程目标

本课程是李老师和他的门店研究团队历时一年多时间,与近百位门店顶尖销售高手进行深度访谈,并对无数个销售案例进行现场跟踪与剖析后,于2011年重磅推出的门店销售技能提升课程。该课程时间七个半小时,“快速识别顾客”和“电话跟进”两个关键销售动作,更是针对耐用消费品行业的销售特点量身定制。针对性、实用性、有效性是该课程的三大亮点,该课程已让上千名导购人员从中收益,现正致力于让更多的耐用消费品行业销售人员通过该课程得到能力上的快速成长。

课程大纲

**部分:顾客购买心理分析
1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析
-建材行业的采购特点:金额大、周期长、顾客无知、多人决策
-建材行业的导购技巧:现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧
小组讨论:了解我们的顾客和我们的销售订单

1-2、建材行业顾客购买阶段分析
-不同的购买阶段顾客心理特点:一“逛”二“比”三“决定”
-针对不同阶段的顾客心理,导购人员的应对技巧

1-3、建材行业顾客选购产品的要素

第二部分:门店销售动作分解

2-1、在没有顾客以前,你在干什么?
了解导购人员的非销售时间
“忙碌”是吸引顾客走进门店的佳手段

2-2、照明行业门店销售动作分解

**步:迎宾
常见的迎宾错误动作
正确的迎宾做法(尊重、问候、服务)
互动游戏:尊重从对人的关注开始(NLP沟通应用技巧)

第二步:开场
导购开场的6个佳时机
导购开场的4种有效方法
互动游戏:赞美的技巧

第三步:识别顾客
**次走进门店的顾客通常会问哪些问题
课程重点1:快速判断出顾客今天买还是不买?
课程重点2:针对不买的顾客,我们该怎么做?
小组讨论:有哪些方法可以刺激顾客今天就买

第四步、体验
有效沟通,赢得信任
(顾客需求的层次;挖掘顾客需求的3种方法)
专业展示,建立标准;
(产品的层次;UPS独特卖点;产品介绍方法;2种体验形式;产品演示动作)
案例分享:华帝吸油烟机导购大姐的产品演示技巧
小组讨论:产品演示的基本步骤
完美服务,超越期望
(服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间)
推荐阅读:建材导购,态度比技巧更重要
收集顾客信息
(如何才能要到业主的电话号码?)
小组讨论:怎样才能快速了解顾客的购买预算

第五步:设计
为顾客定制产品方案

第六步:跟进
吸引顾客第二次上门的5种有效说辞
业主第二次上门,3种顾客关系的处理
小组讨论:如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系?

第七步:开单
识别顾客的购买信号
主动要求成交的7种方法
收银台的细节管理

第八步:送宾
让顾客买得高兴
让顾客愿意转介绍

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