**部分:顾客购买心理分析
1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析
-建材行业的采购特点:金额大、周期长、顾客无知、多人决策
-建材行业的导购技巧:现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧
小组讨论:了解我们的顾客和我们的销售订单
1-2、建材行业顾客购买阶段分析
-不同的购买阶段顾客心理特点:一“逛”二“比”三“决定”
-针对不同阶段的顾客心理,导购人员的应对技巧
1-3、建材行业顾客选购产品的要素
第二部分:门店销售动作分解
2-1、在没有顾客以前,你在干什么?
了解导购人员的非销售时间
“忙碌”是吸引顾客走进门店的佳手段
2-2、照明行业门店销售动作分解
**步:迎宾
常见的迎宾错误动作
正确的迎宾做法(尊重、问候、服务)
互动游戏:尊重从对人的关注开始(NLP沟通应用技巧)
第二步:开场
导购开场的6个佳时机
导购开场的4种有效方法
互动游戏:赞美的技巧
第三步:识别顾客
**次走进门店的顾客通常会问哪些问题
课程重点1:快速判断出顾客今天买还是不买?
课程重点2:针对不买的顾客,我们该怎么做?
小组讨论:有哪些方法可以刺激顾客今天就买
第四步、体验
有效沟通,赢得信任
(顾客需求的层次;挖掘顾客需求的3种方法)
专业展示,建立标准;
(产品的层次;UPS独特卖点;产品介绍方法;2种体验形式;产品演示动作)
案例分享:华帝吸油烟机导购大姐的产品演示技巧
小组讨论:产品演示的基本步骤
完美服务,超越期望
(服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间)
推荐阅读:建材导购,态度比技巧更重要
收集顾客信息
(如何才能要到业主的电话号码?)
小组讨论:怎样才能快速了解顾客的购买预算
第五步:设计
为顾客定制产品方案
第六步:跟进
吸引顾客第二次上门的5种有效说辞
业主第二次上门,3种顾客关系的处理
小组讨论:如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系?
第七步:开单
识别顾客的购买信号
主动要求成交的7种方法
收银台的细节管理
第八步:送宾
让顾客买得高兴
让顾客愿意转介绍
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