1． 了解客户的决策流程和因素，客户会因为什么把业务交给我们。 2． 了解客户经理在销售过程中常见的错误，避免在以后的工作中“犯规出局” 3． 学习企业营销的销售流程 4． 了解把握企业营销制胜的关键技术 5． 学习客户沟通中常见场景的问答话术 6． 学习客户关系管理中的策略和注意点 7． 初步掌握商务谈判的原则和策略

 (一) 什么是顾问式营销？顾问式营销的特点

　　**节 什么是顾问式营销

　　第二节 中国大客户的特点

　　第三节 客户眼中的完美销售

　　第四节 大客户营销容易存在的5大问题

第五节 大客户的购买动机和采购特点

(二) 顾问式营销策略

　　**节 从4P、4C到4R看销售策略的转变[1]

　　第二节 长期性与计划性

　　第三节 大客户的安全论

　　第四节 大客户的成功论

第五节 大客户的价值论

(三) 如何开展顾问式营销

　　**节 **次拜访客户

　　第二节 如何与高层建立联系

　　第三节 销售的五大要素

　　第四节 如何与不同特点的客户人员相处

　 第五节 开始**单业务

第六节 现场演练：**次拜访客户

(四) 大客户里的大项目战法

　　**节 建立广泛的人脉资源，尽早了解信息

　　第二节 根据决策过程制定切入方案

　　第三节 技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

　　第四节 推动用户制定有利于自己的技术招标条件

　　第五节 决策层面，找到终的决策者

　　第六节 掌握节奏，适当的时候做适当的事

　　第七节 投标项目5大致胜策略

第八节 现场演练：制定排他性技术方案

(五) 长期维持客户关系

　　**节 客户关系的三个层面

　　第二节 做好产品和技术层面的工作

　　第三节 大客户销售的中庸之道

　　第四节 摆正姿态——客户永远是客户

第五节 现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性

(六) 商务谈判概述

　　**节 商务谈判的五项原则

　　第二节 谈判前准备，战略战术

　　第三节 针对谈判目标和客户类型制定策略

　　第四节 提出比你想要得到的更多的要求

　　第五节 妥协与成交技巧

第六节 现场演练：关于柿子的谈判