了解 1. 如何控制谈判的进程？ 2. 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？ 3. 如何应对谈判过程中的心理较量？ 4. 价格谈判如何谋求最大价值？ 5. “寸土必争”的同时如何栓牢对方？ 6. 谈判陷入僵局怎么办？ 7. 如何增加己方在谈判中的权力？ 8. 如何临门一脚，及时成交？ 9. 如何既达到双赢又控制风险？

 认识谈判

 案例：进口设备合同

 两种谈判

 谈判的心理模式

 谈判者的心态

 “公司心态” vs “个人心态”

 时间、地点、位置的影响

 案例：墨西哥食品


 谈判的开局策略

 谈判准备的三要素

 谈判的目标

 BATNA、ZOPA

 报价策略

 录像：布鲁瓦尔式开局

 询价策略

 预算的陷井

 还价策略

 哈巴德妈妈技巧


 谈判的中间技巧

 假需求

 压榨 vs 反压榨

 竞标式砍价

 让步曲线

 Bluffing、Puff

 案例：试验气球(Trial Balloon)


 谈判的收官阶段

 打破僵局的方法

 拴牢对方的技巧

 高层是否出面？

 墨西哥式收尾

 知名问题


 谈判的三要素

 案例：登机时间

 滚动式操练：价格谈判

 善用信息

 权力来源

 相互影响力模型


 双赢策略

 案例：两种谈判

 操练：合作竞争游戏

 跳舞的数字

 预防诡计


 团队谈判

 谈判团队的角色扮演

 案例：多方谈判的联盟问题


 总结与提高

 谈判者易犯的错误

 与自己谈判？

 录像：进取心、合理心

 录像：与法老谈判

 谈判员综合素质