★集德能：店面「卖手」特训营内训

 **单元：职业心态修炼

　　1、店面销售人员的三个角色

　　①老板角色 ②顾问角色 ③员工角色

　　2、店面销售人员五种职业心态

　　①责任心 ②主动心 ③服从心 ④忠诚心 ⑤感恩心

　　3、成为店面“卖手”的八种职业技能

　　①亲和力 ②礼仪力 ③产品力 ④沟通力

　　⑤识别力 ⑥忍耐力 ⑦应变力 ⑧善解力

　　●“理念 方法 工具”应用点：卖手必备的五心图与八力模型

　　第二单元：顾客心理分析

　　1、从面相识别顾客类型

　　2、顾客购物时的四种心理与对策

　　①全确定型 ②半确定型 ③不确定型 ④随意型

　　2、解剖顾客购物决策时的心理路径与思维地图

　　①顾客内心十种采购流程 ②导购外化十个销售步骤

　　●“理念 方法 工具”应用点：顾客四类型、采购十流程、销售十步骤

　　第三单元：销售沟通推进

　　1、“温水青蛙”启示：十种无压力接触法

　　2、顾客三道心理防线突破与店面公关策略

　　①情感防线突破：用“CLIP沟通法”赢得信任而留步

　　②逻辑防线突破：用“SPIN提问法”挖掘顾客需求

　　③伦理防线突破：用“FABE销售法”兑现顾客承诺

　　●“理念 方法 工具”应用点：三道防线公关法

　　第四单元：快速成交说服

　　1、顾客成交前的十条肢体征兆

　　2、拒绝处理时的“语言太极五步法”

　　3、迅速提升5
%成交机率的「135魔力法则」

　　4、应对打折降价、以走为上“屠夫”顾客的九字方针

　　●“理念 方法 工具”应用点：太极五步法、135魔力法则、九字方针

　　第五单元：赢得满意顾客

　　1、提升顾客满意度的价值

　　2、五种扩大销售额的建议时机

　　3、客户关系管理的三种服务临界

　　4、变抱怨为忠诚顾客的“五步消气法”

　　5、快乐的奶牛产奶多：店员自我情绪管理法

　　●“理念 方法 工具”应用点：五步消气法、活在当下自我调节术