课程特色
１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。


导 论 假戏真做
雾里看花中小企业融资
中小企业1 N链式营销理念

**讲 客户经理成功之道
挑战后关系时代
了解银行市场营销
操作中小企业融资对客户经理的要求

第二讲 如何找到合格的中小企业？
中小企业基本特点
确定合格中小企业的原则
适合银行拓展中小企业融资的行业
快速锁定目标客户的步骤

第三讲 如何把握中小企业的金融需求？
中小企业的需求特性
适合中小企业需要的融资等产品组合
如何根据客户需求设计金融服务方案

第四讲 中小企业金融服务案例分享
Ø 钢铁中小企业服务方案
Ø 公路中小企业服务方案
Ø 石油中小企业服务方案
Ø 煤炭中小企业服务方案
Ø 医疗企业服务方案
Ø 工程机械车服务方案
Ø 政府供应商服务方案
Ø 学校供应商服务方案
Ø 电力供应商服务方案
Ø 大型连锁超市供应商授信服务方案
第五讲 如何控制谈判沟通的进程？
了解客户的成交与拒绝心理
如何控制会谈的内容和方向？
如何进行有效的陈述和说明？
与客户交流应该注意的事项

第六讲 风险控制与后续管理
如何鉴别中小企业报表风险
如何控制中小企业的违约风险
中小企业融资的贷后管理要点

第七讲 实战案例大PK提供重点行业的客户需求，学员模拟设计金融服务方案，课堂小组PK。