金牌营销谈判技巧-诺达名师合同谈判课程

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吴兴波

金牌营销谈判技巧

吴兴波 / 实战营销培训讲师

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课程目标

打造销售精英，提升销售业绩掌握营销谈判的核心关键掌握营销的流程及重点掌握快速成交的谈判技巧提升分析目标客户、竞争对手的能力提升大客户开发与维护能力找到适合自己的客户开发策略找到适合自己的营销谈判技巧

课程大纲

**部分：顾问式营销

**讲：顾问式营销谈判概述

1. 什么是营销？营销与销售的区别？

2. 什么是谈判?

3. 顾问式谈判的核心与要素

4. 是什么阻碍了我们成为营销谈判高手?

5. 说服的原则是什么？

6. 衡量谈判成败的终评价标准

第二讲：顾问式销售理念

1. 问题引发思考？！

2. 销售概念

3. 销售三要素

4. 买卖关系

5. 客户之核心感觉

6. 关键时刻关键动作

7. 销售中的80/20法则

8. 信任乃合作之粱

9. 建立信任的五个纬度

第三讲：销售目标的设定

1、高定前提

2、目标要具有特色

3、不惧怕知名

4、现状及未来

5、目标的四个特性

6、目标管理流程

第四讲：如何快速建立信赖感

1、微笑的力量

2、快速建立信赖感的十三种方法

第五讲：了解需求，介绍产品

1、有效沟通的法宝

2、沟通的目的

3、沟通的原则、效果、技巧

4、沟通的三要素

5、沟通的关键

6、聆听的技巧

7、了解需求

8、介绍产品并塑价值

9、竞争管理，竞争公式

第二部分：营销谈判

**讲：营销过程中的异议处理

1. 处理反对意见准则

2. 减少反对意见出现的机会

3. 真假反对意见

4. 处理反对意见的过程

5. 异议处理流程

第二讲：谈判前的准备

1. 谈判前的资料收集

2. 谈判现场信息收集

3. 谈判目标的确立

4. 谈判地点,谈判人员服装搭配

5. 谈判手搭配

第三讲：职业谈判手的标志

1. 容易让人喜欢

2. 让人喜欢的技巧

3. 懂得双赢

4. 身体语言

5. 观察:眼部手臂膀脚与腿躯体

第四讲：谈判高手情绪管理

1. 情绪管理的四大问题

a) 被对方影响

b) 过于强调个人利益

c) 困于自己原来的习惯

d) 过于敏感

2. 情绪管理的四大要点

3. 给对手的表情建议

第五讲：谈判技巧十八招

1. 试水温

2. 预留让步空间

3. 怎样避免自己与自己谈判

4. 让步的规则

5. 让步次数与幅度

6. 要不要报出一口价

7. 如何控制谈判的速度

8. 让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局

9. 不可接受对方**次出价

10.沉默是金

11.适当开高价退让策略

12.保留筹码

13.挤牙膏

14.上级策略

15.成交技巧

16.提出成交请求的佳时机

17.十三个缔结成交的方法

18.谈判心得

a) 站在别人的角度来考虑自己的利益

b) 以理服人要完整

c) 以情动人注意对象和时机

d) 给人面子

e) 身体语言比文字重要

第六讲：优秀谈判手的九大能力

1. 如何做正确的事——思考力

2. 如何把事情做正确——执行力

3. 修炼建立陌生关系——自信力

4. 发现和满足客户需求——理解力

5. 让客户说“是”——影响力

6. 持续的愉悦服务——取悦力

7. 让我们和客户走得更近——沟通力

8. 如何应对变化，在变化中寻求机会—应变力

9. 积极的心态

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