销售人员分销商开发与管理-诺达名师销售人员培训

课程目标

一、直面挑战：深度分销是品牌厂家与区域代理商天天在喊的口号，是决定任何品牌厂家能否获胜的最关键因素。但真正能做到深度分销的没几家。为什么呢？因为缺乏系统操作。集德能咨询在此培训课程中可以帮助客户建立高效分销体系，客户网络和区域销售团队体系，分销商开发与管理体系，日常零售覆盖体系，以及分销覆盖跟踪体系。应该关注的是：实践证明深度分销不是单凭每个区域多招一些销售人员，然后分区覆盖就能够有持续销量提升的。深度分销应该是公司营销总部与区域代理商的联合渠道营销策略，必须在产品线、

课程大纲

销售人员分销商开发与管理

**单元： 分销市场的规划

一、清除市场开拓前的障碍

1、影响市场开拓六个主要因素

2、市场开拓不良造成的不利影响

3、解决前任销售人员留下的历史问题

二、分销商开发推进中的策略

1、制定市场开拓目标与计划

2、区域市场开拓的“擒龙”八步

3、分销商选择五大步骤及关键技巧

4、分销商招商的双赢谈判三部曲及策略

①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心

②平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案

③平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势

5、准确部署及有效启动样板门店

6、灵活应对分销商的“假”困难与“假”问题

第二单元： 分销商维护的有效方法

一、分销商的有效管理

1、分销商日常管理：选择、培训、激励、评估、调整

2、建立分销商预警机制

二、分销商的培训与辅导

1、“教分销商销售”的时代到来了！

2、如何成为客户生意发展的培训伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播文化、培训创造忠诚。

三、分销商的积极性激励

1、分销商积极性激励的八个方法

2、分销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展

3、分销商忠诚度不够的原因分析与对策

四、分销商的动态评估

1、制订评估分销商的标准

2、实施分销商年/季考核与评估管理

3、经常要去查看店面陈列与库存状况

4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题

5 分销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”

五、面对棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、分销商的价格维护与窜货问题

3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧

4、喝酒能解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术

第三单元：提升分销商销量30%的策略

一、逼分销商建立团队走出去

二、落实分销商门店每天开门“七件事”

三、教会分销商门店品牌组合2：4：4策略

四、教会分销商门店突破终端销量的“五指禅”：

1、宣传、2、店招、3、陈列、4、导购、5、促销

五、中小工程客户开拓十流程流程与成功策略

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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