分销网络建设和客户管理-诺达名师产品分销渠道培训

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蔡丹红

分销网络建设和客户管理

蔡丹红 / 三位一体，即咨询师培训师大学教师

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课程目标

分销网络建设和客户管理

课程大纲

一、中国销售通路变革的趋势

1、从大量化营销到一对一营销

2、当代企业营销网络变革的大趋势

二、当代分销网络的变化的趋势（16个特征）

1、销售网络的地位

2、销售网络外延的变化特征

3、客户的概念变化特征；

4、客户管理变化特征；

5、渠道结构变化特征；

6、分销策略及战略的变化特征；

7、渠道的经济性特征

8、 -------

共16个特征。

三、当代分销网络管理的三大技术要求

四、当前渠道变革的实质

五、分销网络基本策略的设计

1、网络的功能：功能设计的依据

2、广度、宽度、长度

3、经济性

4、可控制性

六、分销网络辅助策略及管理的实施26要素

1、网络的分布：

2、伙伴关系的选择：

3、区域限制：

4、授权期限：

5、分销规模：

6、进货限制：

7、信息管理：

8、分销商淘汰

9、分销商调整

10、分销效率审计

11、 ……………（26要素）

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