连锁店业绩提升策略与方法

**单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路

【解决的核心问题】

    互动学员需要解决的问题与困惑，现场解决问题

    以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效

    这些现状是你所考虑的问题吗？

1.    店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？

2.    店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？

3.    执行机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？

4.    深度客户关系管理待加强：如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变？

    你的其他问题？……

    连锁企业店铺管理的对策与出路

【互动】你的问题与困惑？现场解答

【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面快速复制秘诀分析

第二单元、店面业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗

【解决的核心问题】

    掌握一套持续提升业绩的营销管理工具

    系统思考是什么因素决定了你的业绩

1.    业绩的系统分析与改善

1)    营业额 =  客流量X成交率X客单价

2)    业绩分析

（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合

（2) 成交率的影响因素：销售流程能力

（3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售

2.    业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1.    销售过程分析与控制

（1) 流程设置

（2) 漏斗制作

2.    销售业绩持续提升

（1) 沉淀概率

（2) 持续提升超级营销管理漏斗

【管理案例】营销管理漏斗的应用

第三单元、店面盈利分析与销售策略调整

【解决的核心问题】

    如何依据数字做决策，进行盈利分析

    掌握店面盈利分析工具的操作与应用

1.    为什么要进行店面数据分析？

（1）     数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

（2）     数字客观 、会说话、速度快、来决策 

（3）     店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

2.    店面盈亏平衡

（1）     销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率

（2）     销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金

（3）     平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价

3.    如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

（1）     畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中重要的数据之一

（2）     单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略

（3）     营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长

（4）     老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客

（5）     员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药

【小组讨论】门店的主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？

4.    客户分析

（1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

（2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

5.    收支分析

（1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

（2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？

6.    商品分析

（1) 分析工具：波士顿矩阵分析法

（2) 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　

（3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

 

第四单元、店面业绩持续提升三大核武器

**项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操

【解决的核心问题】

    掌握一套分析问题的方法与工具

1.    诊断分析问题的工具——鱼骨图

（1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视

（2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素

（3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证

2.    鱼骨图使用的六步骤

3.    练习（分析问题——“营业下滑”）

【工具运用与辅导】分析本月业绩下滑的原因？

第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行

 【解决的核心问题】

    掌握促销策划流程及执行要点

    学会促销策划的关键要点

    掌握促销操作的策略与技巧

1、  促销策划业务流程

（1）     促销市场研究

（2）     确定促销要素

（3）     实施促销

（4）     执行和评估促销结果

2、  促销组织与执行要点

（1）     促销方案制定要点

（2）     促销活动前准备工作要点

（3）     促销活动执行要点

（4）     促销活动总结要点

3、  实效促销方式及操作要点

（1）     特价促销

（2）     赠品促销

（3）     联合促销

（4）     **促销

（5）     活动促销

 ……

【小组策划与辅导】 

第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交

【解决的核心问题】

    提升如何绝对成交能力？

1.    成交是问出来的，问对问题赚大钱

2.    绝对成交的秘籍

1)    成交的关键在于要求

2)    成交大师的信念：成交一切都是为了爱

3)    成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱

4)    成交绝技一：假设成交法

5)    成交绝技二：二选一成交法

6)    成交绝技三：分解决定成交法

7)    成交绝技四：6 1问题成交法

8)    成交绝技五：反败为胜法

【情景演练】 我是成交高手