一、直面挑战： 在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。 顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询者，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。达到四个实现：1、 实现从说服客户转变为客户理解；2、实现以客户为中心的销售模式的转变；3、实现从克服到回避异议；4、实现从单品

**单元：销售的正确出发点
1、正确理念：帮助别人解决问题
2、“顾问式销售”与“产品式销售”区别

第二单元：销售前的三个关键准备
1、准备产品知识
2、准备客户的相关知识
3、说服自己，准备好自己的心态

第三单元：顾问式销售的七个步骤
**步：创造和谐的气氛
1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
2、 获得信任，才能真正影响他人
3、拆迁人与人之间四堵“心墙”
4、解除人防御和战斗的武装
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
第二步：了解顾客的问题
1、怎样才能成交一单生意？
成交=需求 决策 资金 沟通
2、判断优质顾客的法宝：M A N法则
3、 操作人的说明书：信念体系
4、人的行动总法则
5、提问的注意事项
6、提升你的聆听能力
掌握聆听的三个层次
第三步：确认顾客的需求
第四步：制定个性化解决方案
第五步：证明此方案可解决顾客的问题
1、 产品介绍的重要方法：FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
第六步：快速成交
1、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、成交信号觉察
4、假设成交
第七步：售后服务
1、扩大购买
2、重复购买
3、转介绍
4、客户见证

第四单元：顾问式销售现场演练
根据设定的情景，学员演练过关