本课程将以介绍新时代采购在企业中的重要性为导入点，介绍采购职能是如何为提升企业竞争力做出贡献的。而在这个贡献过程中，采购的理念以及具体的做法都发生了那些巨大的变化，例如，采购是如何从关注价格到关注销售总成本的？企业与供应商之间的关系是如何从对手变成朋友的？谈判中单赢和双赢的策略本质差别在哪里？等等 同时还要回答，是不是原来的采购管理中的关注价格、与供应商是对手以及单赢的谈判就不是用了？如果适用，在什么条件下使用或者不使用？ 为了让听众对采购的演变过程有一个更全面地认识，课程中会对不同行业的采购特征进行

2.1 采购在企业中重要性的演变过程
决定企业采购重要的两个主要因素：
成本与外包趋势
采购演变过程中的四个重要阶段：
价格为王、
关注销售总成本
关注价值
关注广义价值链，供应链
演变过程中的采购技术的作用

2.2 采购与采购职能
明确需求
供应市场分析
采购策略制定
供应商选择
询报价过程
采购谈判
合同签署
合同管理
物流管理
库存管理
绩效考核

2.3 供应市场分析
供应市场分析的重要性
供应市场分析过程
需求与供给
市场结构
产品寿命周期
市场竞争程度分析
市场的驱动力分析
市场价格机制的决定因素
市场细分
POCKET分析模型
市场信息获取手段
采购产品分类：常规品、杠杆品、瓶颈品以及关键品
不同类别产品的采购策略
供应商定位分析：盘剥、边缘、发展与核心类
与供应商之间的关系种类：对手到伙伴的过程
现货合同
长期合同
伙伴合同
伙伴关系建立的理由、特点、维系以及失败的详细解读
供应商评价体系以及询报价流程

2.4 供应商谈判
谈判的含义：沟通、磋商与交流
谁能成为谈判高手
谈判中人的性格特点与对策
现场性格测试
谈判的三个主要阶段
谈判前的准备
谈判中
谈判后
谈判的准备
需求分析、市场分析、策略制定
谈判定位：单赢还是双赢
谈判的要素：立场与利益本质
谈判方案制订：目标与变量
谈判中
如何开场
验证阶段
该阶段的做与不做
建议阶段
该阶段中的做与不做
讨价还价阶段谈判技巧
谈判中的折中
感情与逻辑
困境与僵局
好坏人策略
威胁
倾听的重要
谈判总结的关键点
打分表格式
一个谈判高手的基本素质总结

3 课程总结
与学员一起回顾知识，共同寻找适合商超行业的供应市场分析、供应商关系管理以及谈判的好办法。