谈判高手**课
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Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格 Ø 谈判的3项成功指标 Ø 谈判的4大失败原因 Ø 假如你不是谈判行家…… Ø 成为高手的10大要诀 Ø 高手心理素质修炼技巧 了解自我性格的优劣 高感受，且高耐受 如何让情绪始终保持稳定 不乏热情，更能自制 懂得进退 |
Ø 谈判口才训练 先声夺人与后发制人 无懈可击的三段论 把握说和问的分寸 归谬与雄辩 警惕：口诺悬河一定胜过呆若木鸡吗？ Ø 高手的双赢谈判思维 是竞争、还是合作？ 当诚信遇到欺骗 从损人利己到利人利己 我不全赢，你不全输 |
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l 案例研讨 |
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ü 历经大场面的经纪人竟然无语 ü 基辛格的谋略 |
ü 纳什均衡：在谈判中妙用诺贝尔获奖技术 ü 装疯卖傻也是一招 |
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l 互动实践 |
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ü 9999个谈判者都栽了跟头，你呢？ |
ü 多轮囚徒困境 |
把触角深入到客户的心理深处
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Ø 懂一点客户管理心理学 Ø 消费者购买动机分析 理性动机 感性动机 惠顾动机 Ø 顾客性格类型分析 指挥型 随和型 冲动性 谨慎型 |
Ø 大客户购买行为分析 生产制造者购买行为 中间商购买行为 政府购买行为 Ø 客户更需要哪种服务型态？ 合同执行型 客户请求型 主动关怀型 Ø 打造双赢人脉关系 Ø 如何处理客户投诉 |
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l 案例研讨 |
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ü 迪斯尼的客户期望管理 ü 一部免费销售电话的奇迹 |
ü 把钝斧卖给总统 ü 客服中心的危机处理 |
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l 互动实践 |
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ü 阅读客户照片 |
ü 说“不”练习 |
商务谈判流程和技巧
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Ø 不打无准备之仗 如何制定慎密的谈判计划 谈判地点选择和时间安排 如何组织理想的谈判班子 Ø 商务谈判的五个阶段 礼仪：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍 试探：聚焦双方的关注点 议价：价格不是全部 收尾：临门一脚要踢好 协议：大功告成不等于万事大吉 |
Ø 商务谈判临场实战技巧 如何开场 如何试探对方 如何报价、讨价和还价 如何让步 如何化解僵局 如何收尾 Ø 谨防合同陷阱 Ø 电话商谈致胜诀窍 Ø 国际谈判：如何与老外打交道 |
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l 案例研讨 |
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ü 采购经理压你的价 ü 日本商人是如何做准备的 ü FP-418货车特大索赔案 |
ü 仲律师的告诫 ü 重点项目中的“南京条约” ü 大豆贸易谈判 |
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l 互动实践 |
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ü 信息探测和反探测 ü 不同国度的虚与委蛇 |
ü 当供货商刁难买卖 ü 店大还是客大？ |
谈判中的有效沟通方法、步骤和技巧
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Ø 你同意理解万岁这句话吗？ Ø 识别沟通失效的不良影响 Ø 有效沟通的步骤 Ø 选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用 语言沟通和非语言沟通 正式沟通和非正式沟通 单向沟通和双向沟通 Ø 上下级和平级之间的沟通要诀 上行沟通 下行沟通 平级沟通 Ø 工作中的谈判——跨部门沟通协调的技巧 知己知彼 预先规则 换位思考 Ø 跨部门利益斡旋和冲突解决 面对强势方 面对弱势者 面对同盟军 面对骑墙派 |
Ø 倾听要到位——听的五种层次 Ø 说话要得体——说的四种修养 Ø 加强倾听效果的技巧 获取信息式聆听 移情式倾听 批判式倾听 复述和改述 提问与澄清 Ø 问的技巧 问什么? 怎么问？ 如何质疑？ Ø 恰当反馈的技巧 正反馈和负反馈 无反馈 三明治反馈 Ø 有效说服的技巧 对事不对人 陈述真实感受 BRAE说服法 |
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l 案例研讨 |
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ü 我的投诉和前者一样 ü 销售经理和技术经理从对立到联手 ü 让二级代理去拜访客户 |
ü 有人递上来一张挑衅的纸条 ü 你让开还是我让开 ü HP销售人员的业务审查面谈 |
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l 互动实践 |
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ü A4纸的命运 |
ü BRAE说服法演练 |
大客户谈判技巧——哈佛高级攻坚谈判术
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Ø 当谈判陷入悖论 Ø 哈佛谈判术高明在哪里？ Ø 让对方点头称是——往复式沟通: Ø 两种立场性争执 温和的谈判立场 强硬的谈判立场 Ø 三类利益分析 相同利益 不同利益 对立利益 |
Ø 哈佛谈判术的攻坚技巧 把人和问题分开 关注利益还是关注立场 创造性地构思互利的可选方案 如何寻找独立标准 分歧的缝合 谈不成也有退路 强大的BATNA Ø 哈佛谈判术5步策略的综合应用 Ø 谈判高手境界：我赢你也赢 |
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l 案例研讨 |
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ü IBM和Alcatel的总裁级较量 ü 当老公有了外遇 ü 荒野单车 |
ü 追回尾款，抑或撤走工程师 ü 联合国海洋法公约的诞生 ü 绑架人质 |
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l 互动实践 |
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ü 客户订单的后期限 ü 不谈价格的侃价 |
ü 你我都需要10元钱 ü 离婚谈判 |
谈判心理战术和临场谋略
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Ø 影响谈判质量的心理效应 Ø **身体语言破译心理密码 Ø 六种险恶心理伎俩及反战术 Ø 如何让自己占据有利地位 投石问路 暗渡陈仓 不动声色 Ø 如何给对方制造压力 漫天要价 瓮中捉鳖 鹬蚌相争 |
Ø 周旋和相持的计谋 黑脸白脸 蚕食政策 Ø 推进和突破的策略 激将法 离间计 Ø 回避和撤退的技巧 权力有限 中途换人 后通牒 Ø 逻辑和幽默：高手谈笑间定乾坤 |
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l 案例研讨 |
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ü 服务窗口危机，面对记者曝光 ü 奥运会转播权之争 ü 老美访日被开刷 |
ü 华为总裁vs财务总监 ü 声东击西约女孩 ü 推销西屋发动机 |
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l 互动实践 |
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ü 谈判者不该做的事 ü 虚构领导 ü 闪光的东西不全是金子 |
ü 大律师的学费 ü 月黑风高杀人夜…… |
