掌握工业品大客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧等策略和方法

 

**章、大客户销售概述

一、客户经理的七项工作
二、销售人员必备四项技能

三、营销精英心态修炼

1、心态的重要性

2、如何改变信念

3、非理性的观念

4、销售的四大恶习

5、营销精英必备9个职业理念

第二章、项目信息

1、项目信息的定义 
2、项目信息与订单之间的关系 
3、寻找项目信息的结网法 
4、项目信息的遴选：五个标准 

案例分析

第三章、初步接触

一、销售机会分析

1、这是个机会吗？

2、我们有竞争力吗？

3、我们 能赢吗？

4、值得赢吗？

二、教练与线人的定义 
1、教练和线人能为我们做什么？ 
2、教练为什么帮助我们？ 
3、如何保护教练？ 

三、客户组织结构分析

1、客户关系4C判断法

2、LTVC关系原则

3、分辨每个人的特点和在销售中的作用

4、勾画组织结构图

5、在销售过程中的公开作用

6、对于改变的适应性五种分析

7、与我们的四种接触分析

8、与我们的五种关系分析

9、政治结构与影响力

10、针对不同关系的策略

案例分析:1、某机场项目招标

第四章、需求分析

一、影响决策周期的四种因素分析

二、需求的分类及转化技巧

1、有效的切入口在哪？

2、需求的重要性

3、两种需求分类分析

4、需求的转化过程和方法

三、客户购买行为模式及流程

1、客户购买的三种行为模式

2、客户购买的九步流程分析

四、四种问话策略

1、销售的三个基本功

2、有效询问的四种策略

五、SPIN销售技巧实战应用

案例分析

第五章、能力证实

一、能力证实在新产品销售中的应用

二、能力证实中的异议防范策略

1、关于异议的几种观点

2、特征陈述和价格异议

3、优点陈述和价值异议

4、利益陈述和客户

四、信任模型：信任=组织信任 个人信任 

第六章、中标攻杀策略

一、拆分法

二、设障法

三、围标法

四、打包法

五、施压法

六、低价法

七、高举高打法

八、破坏性杀法

案例：某矿业集团销售案例

第七章、谈判策略

一、什么是销售谈判？

1.  谈判构成三大要素

2.  谈判构成三个层面

3.  销售谈判的特点分析

4.  谈判的四种结局

5.  成功谈判的标志

6.  哈佛原则性谈判模式

二、谈判五个关键控制要素

1.  利益共同点

2.  谈判的筹码

3.  策略路线图

4.  替代解决方案

5.  相互需求强度

三、谈判前期开局定调

1.  开局破冰信任到位

2.  探寻摸底了解到位

3.  价值传递吸引到位

四、谈判中期磋商和交换策略

1.  讨价还价锁定利益

2.  影响决策锁定意向

3.  突破僵局锁定节奏