 清晰店长的角色定位，掌握提升店面终端业绩的原则和方法；  打开学员心扉，充分调动学员学习热情和对销售工作的热情，认识到只有正确的心态才是做好一切工作的前提；  能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧，  在讨论和演练中体验优秀导购的实战步骤，提高终端导购的分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的金牌导购顾问。  提炼出本公司产品独有的卖点、买点、话术、服务营销标准，拥有高效沟通能力、执行力，从而提

 

一、引爆终端业绩的关键——门店业绩提升技巧

1、卓越店长的角色定位

1）卓越店长的特点

兵头将尾、现场**、人微言重、责无旁贷、全能兵王

演练：刘店长的苦恼

2）店长必备的职业意识

责任意识、服务意识、问题意识、改善意识、

创新意识、成本意识、客户意识、团队意识

2、引爆终端业绩的营销原则

1）营销的真相

2）为什么说没有塑造价值不谈价格

3）为什么说没有建立亲和力不谈产品

4）门店八大赢利模式

区域领先、产品领先、促销领先、服务领先、

整体解决方案、速度致胜、大宗客户、客户关系管理

3、门店赢利的基础

1）赢利点控制——如何计算盈亏点

2）经营成本和营业收入的平衡点

租金、自购物业摊销、人员薪资、进货费、样品折旧、库存占用资金

装修摊销、仓储物流费、水电气杂费、办公费、税费、利息、开办费等

3）生意分析——提高店面盈利能力的途径

经营成本、客单价、客单数、坪效、销售周期、人均销售额、单品销售额、毛利率

4、精彩纷呈的门店营销活动策划

1）确定受众   2）参与互动   3）准确表达

4）品牌联想   5）高潮不断   6）传播经济

二、建立顾客信任与终端待机技巧

1、做个顾问式的终端导购

1）需求与需要的区别

2）顾客的购买动机

演练：客户带感情色彩的购买动机

3）顾客思想酝酿的阶段

4）卖点和买点提炼—— FABE分析

演练： FABE现场提炼

2、销售的过程就是沟通的过程

1）沟通的本质与目的

2）沟通模型

3）获取真实意见的技巧

4）聆听的技巧

演练：同理心沟通

3、建立信任从心开始

1）职业表现　　

2）承诺的力量

3）让情感账户越来越丰富

4、待机

1）正确的待机姿势

2）待机位置

3）暂无顾客时可做的工作

4）不正确的待机行为

5）万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

三、金牌终端导购技巧

1、顾客可能出现的障碍点

1）常见的顾客拒绝理由

2）化解障碍的七大方法

2、顾问式展示产品及方案的方法

演练：专业呈现

教学影片：不成功的商业展示

3、销售是问出来的——SPIN提问模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

演练：SPIN销售技巧

4、引导和掌控客户的办法

1）成交的基本战术

2）不找借口找方法

教学影片：王牌销售员的绝对成交术

四、终端货品管理与补货技巧

1、店长的品类管理

1）品类管理的定义

2）品类管理的意义

3）品类管理的流程

2、店长在品类管理中的重要工作

1）熟悉分类

2）先执行再怀疑

3）训练并督导员工

4）收发存精细化与标准化

5）品类优化

6）避免“信息孤岛”

7）销售异动反馈

8）管理营销活动

3、货品管理计划与补货技巧

1）第二象限法则

2）8020法则

3）货品管理计划

4）补货的佳时机

5）补货的技巧

4、制定挑战性的业绩指标

1）销售业绩指标的制定

演练：同心顺

2）销售拒绝平庸——获得突破性业绩

3）门店经营24字诀

职业习惯造就卓越人生

课后作业