财务报表的阅读与分析能够帮助销售人员评估客户的信用风险，提高应收账款管理的绩效水平，同时可以帮助客户发现问题，寻求改善的方法。如何甄选到优质的客户？如何辨别存在问题的客户？如何系统掌握建立客户信用管理体系的方法？销售人员如何通过预算加强对销售费用的控制？本课程专门针对销售人员的以上现实需求而开发，可以完善销售人员的财务管理技能，提升其工作表现。

通过系统学习使学员了解销售人员财务管理的整体框架，从而在实际工作中合理运用，提升自身的工作表现。具体可以概括为以下几点： 一、掌握报表分析的方法与技巧，有效诊断客户企业管理当中存在的问题，做好客户管理的参谋 二、通过客户财务报表的深度分析，合理评价客户的信用状况，帮助企业防范信用风险 三、掌握不同客户信用信息搜集的要点，为构建客户信用管理体系奠定基础 四、掌握信用管理体系构建的思路与方法，全面改善企业应收账款管理的绩效 五、掌握销售费用预算的编制方法与编制技巧，通过预算加强销售费用的控制，改善销

一、财务报表分析与经营诊断

（一）财务分析的方法

1）比率分析                    2）趋势分析            3）结构分析

4）综合分析

（二）资产负债表的分析

1）资产负债表的结构             2）主要项目的含义与分析

3）资产负债表的分析方法

（三）利润表的分析

1）利润表的结构                 2）主要项目的含义与分析

3）利润表的分析方法

（四）现金流量表的分析

1）现金流量表的结构             2）主要项目的含义与分析

3）现金流量表的分析方法

二、信用管理与信用风险控制

（一）信用管理的理念与信用管理体系

1）信用与商业信用及其发展       2）信用风险的来源及其防范

3）信用管理的目标及职能         4）信用客户的范畴及其控制

5）信用风险模型                 6）信用信息的获取和解读

7）信用政策的类型及其调整       8）信用管理体系

（二）客户资信管理

1）内部信息与外部信息           2）客户信息分类

3）客观因素                     4）财务因素

5）环境因素                     6）新客户应该关注的重点信息

7）老客户应该关注的重点信息     8）个体户应该关注的信息

9）核心客户与高风险客户关注的信息

（三）信用评估

1）LAPP模型                    2）SWOT分析模型

3）营运资本模型                 4）特征分析模型

三、销售费用管控

（一）预算与费用管控

1）预算管理是面向结果的管理     2）费用控制是面向过程的管理

（二）成本分类

1）固定成本                     2）变动成本

（三）销售费用预算的编制

1）预算编制的方法               2）销售费用预算编制技巧

（四）预算执行与预算考核

1）预算执行                     2）预算考核