为什么总眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！ 商务男装应该如何成功开发客户，特别是大客户？如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法？如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益？

课前预热

² 用典故说商务男装团购营销——当前团购走向的热点话题

² 百战归来再聚首——学员对团购营销工作过程中的疑难问题讨论与互动

一、认识大客户，就是认识团购

² 什么是大客户

² 团购大客户对企业的意义

二、团购大客户的八步成交流程

² 团购规划与电话约访

² 上门拜访的技巧

² 初步递交方案

² 价值交流的技巧

² 框架性需求调研与方案确认

² 项目评估

² 商务谈判

² 成交

三、团购大客户的寻找与评级

² “拉团”策略与“推团”策略

² 市场调研与资料收集

² 寻找团购大客户的途径与方法

² 如何进行大客户评级

四、接近和分析团购大客户？如何做好团购谈判前的准备工作？

² 接近客户的方法与技巧

ü 介绍接近法

ü 搭关系接近法

ü 预先传递信息法

ü 利益接近法：

ü 赠送礼品接近法

ü 赞美接近法

ü 迂回介入法

² 约见大客户的要点

² 接触前的准备和分析

² 分析大客户

五、大单团购销售谈判特点与大客户沟通谈判

² 沟通的重要原则

² 沟通的关键要素

² 非语言沟通的技巧

² 提问的技巧

² 倾听技巧

² 大单团购销售的谈判特点？

² 谈判流程关键点

² 大客户谈判的策略与技巧

² 价格策略

² 完成交易的技巧

六、如何感动大团购客户？

² 如何甄别大客户

² 大客户资料的收集

² 竞争对手的资料的搜集

² 比低价更有效的策略

² 及时处理大客户的抱怨

七、大单团购客户的异议处理

² 真正的销售从异议开始

² 处理异议的三个基本前提

² 处理客户异议的六个经典技巧

八、价格异议处理

² 如何给客户报价

ü 如何处理客户与销售人员初次接触时询价

ü 正式报价前需要确认哪4个问题？

ü 报价时需要注意的基本原则

ü 什么时候报实价？什么时候报虚价？

² 如何处理客户的还价

ü 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？

ü 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？

ü 什么时候可以降价，什么时候不能？

ü 降价时需遵守的基本原则

ü 拒绝客户的技巧

ü 如何应对客户的连续问价？

ü 如何应对客户一味地压价？

九、完美的谈判促成策略

² 陈述所需具有的成交心态

² 提出解决方案的攻心策略

² 找出谈判的要点方法

ü 谈判的角色扮演

ü 蚕食与让步

ü 客户成交关键提问法

² 快速解除异议

ü 预警准备

ü 真伪异议识别

ü 重复原话提问

ü 异议心态分析

ü 利益价值分析

ü 把握成交时机

² 达成协议的技巧

ü 把握成交时机

ü 临门成交促成

ü 准确判定形势

² 现场成交、服务跟进、评估分类建档

十、大客户销售实战——降龙18掌

² 讲师顾问形象塑造

² 积极心态自我激励

² 内部协作群策群力

² 外部协同整合资源

² 销售炒作互相搭台

² 差异销售开辟蓝海

² 人脉拓展深挖资源

² 客户筛选精准营销

² 虚荣引导价值导向

² 执着跟进服务营销

² 巧用异议顺利成交

² 关注细节突出优势

² 塑造口碑圈子营销

² 广纳意见精准切入

² 借势借力价值反馈

² 投其所好设计方案

² 迂回曲折见缝插针

² 解决方案顾问成交

十一、互联网在商务男装团购销售中的运用——团购订制的发展趋势

² 互联网对商务男装团购订制业务的影响与趋势

² 如何**搜索引擎寻找大客户和实现团购营销

² 如何**微博寻找大客户和实现团购营销

² 如何**博客寻找大客户和实现团购营销

² 如何**电子邮件寻找大客户和实现团购营销

² 如何**QQ寻找大客户和实现团购营销

² 如何运营微信寻找大客户和实现团购营销