课程背景

成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——

n 没有形成正确的谈判认知

n 没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略

n 没有占据谈判进程中的主动

n 没有掌握与不同性格对象谈判的方法

针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。

课程时间

2-3天

课程大纲

**部分   商务谈判的定义

1、商务谈判的定义

2、商务谈判可能出现的结果

第二部分   谈判中的沟通技能

n 沟通在谈判中的作用

l 流通信息要讲方式方法

l 传递情感做到合情合理

l 改善效果懂得评估博弈

l 建立影响注重心理需求

n 谈判中的相关沟通技能

l 听话，要让对方“听出”你的诚意

l 问答之间，要让自己进退裕如

l 说话，要有分寸有节度

l 告知与反馈，要合理合情

n 谈判中对方肢体语言的解剖

l 头部密码

l 面部表情

l 手的语言

l 腿脚信息

n 谈判中不同性格人的谈判方式

n 分析型

n 1、主要心理特征

n 2、谈判策略

n 支配型

n 1、主要心理特征

n 2、谈判策略

n 和蔼型

n 1、主要心理特征

n 2、谈判策略

n 表达型

n 1、主要心理特征

n 2、谈判策略

第三部分   商务谈判准备阶段

n 1、拟定谈判项目

n 2、我方分析

n 3、竞争对手分析

n 4、谈判对手分析

n 1）企业背景及优劣势分析

n 2）内部组织架构及流程分析

n 3）谈判对手兴趣点分析

n 练习：客户画像

n 5、外部环境分析

n 6、内部沟通，谈判条件的确认

n 7、谈判心态的准备

n 8、谈判的时机、地点、人员准备

n 9、谈判常见问题的准备

第四部分   谈判开局摸底阶段

n 1、营造谈判气氛

n 1）自我介绍

n 问题：开局后如果客户问具体价格，你会怎么办？

n 2）赞美

n 3）寒暄

n 2、用提问收集资料，仔细倾听

n 思考：我们要问哪些具体问题？

n 3、思考：如何介绍合作的好处？如何让对方相信？

n 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的**有效话术

l FAB方法

l SPIN技巧

第五部分   商务谈判进程推进控制技巧

n 公司考察的关键流程及工作

n 用户考察的关键工作

n 客户公关

第六部分   商务谈判的磋商阶段

n 1、磋商前的运筹

n （1）弄清对方谈判的真正目的

n 思考：可以**什么途径弄清楚谈判对手的情况？

n （2）判断谈判的形势，分析讨价还价的实力

n 2、讨价还价的技巧

n 思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？

n 3、让步

n （1）让步的基本原则

n （2）让步的方式

n  (3)价格让步的技巧

第七部分   商务谈判的促成阶段

n 1、商务谈判促成的技巧

n 2、思考：如何处理谈判的僵局？

n 3、商务合同签订的注意事项

第八部分   签约后的客户关系维系

n 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”

n 生意场上的朋友才是**的朋友

n 寻找非物质的客户情感纽带

n 塑造被客户利用的价值

n 主动创造为客户服务的机会

第九部分   案例演练

n 设计符合行业的相关案例，进行演练，转化为学员的行为

（全文完）