课程时间：

一天

课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、技术研发、生产管理、人力资源、后勤保障等

课程收益：

1.掌握国际贸易活动中拓展客户的模式与技巧；

2.掌握国际贸易活动中买家分析；

3. 领悟国际贸易业务洽谈内容与风格；

4. 掌握国际贸易活动中的风险类型、危害与防控；

5. 分享外销成功案例。

课程背景：

2018年3月受美国中期选举影响，特朗普总统突然将矛头对准中国，宣布中国不遵守知识产权保护协议，低价倾销，影响美国利益，不断升级，对超过1000亿中国产品征收惩罚性关税，并宣布对中兴通讯的贸易禁令。

在国际贸易中，我出口企业如何开拓客户？不同模式下的客户有哪些不同的特点？有

关国际贸易销售合同的主要法律、惯例有哪些？海外买家根据地域分类，有哪些不同点?根据采购行为，又可以把买家分为几类？在在开展外销工作时，国际贸易业务洽谈内容有哪些？国际贸易洽谈的主流风格有哪些？国际贸易活动中的风险类型与危害有哪些？如何做好危害的防控？

毫无疑问，以上困惑一直是外向型企业与外销人员必须共同面对的课题，是制约企业发展壮大管理与经营瓶颈。**本课程学习与培训，帮助外向型企业技术研发、生产管理、人力资源、后勤保障人员明白外贸流程，理解海外买家的业务需求，协助外贸业务团队顺利完成企业既定外贸出口目标，实现企业国际化战略。

课程大纲：

一、 缘起

2018年4月中美贸易中兴通讯禁令事件

2018年12月华为孟晚舟加拿大拘押事件

二、国际贸易活动中如何拓展客户

1.展会模式

(1)展会模式的特点

(2)展会模式下的客户特征

(3)展会模式下的客户拓展技巧

2.电子商务（B2B）模式

(1)B2B模式的特点

(2)B2B模式下的客户特征

(3)B2B模式下的客户拓展技巧

3.其他模式

(1)其他模式介绍

(2)其他模式拓展技巧

三、买家分析

1. 按地域分类

(1)欧洲买家

(2)北美买家

(3)南美买家

(4)中东买家

(5)亚洲买家

(6)非洲买家

2.按买家采购特点分类

(1)价格敏感型

(2)专业度敏感型

(3)业务员敏感型

(4)工厂环境敏感型

活动项目一  如何应对不同风格的买家？

四、国际贸易业务洽谈内容与风格

1.洽谈内容

(1)品名品质条款

(2)数量包装条款

(3)装运保险条款

(4)价格条款

①INCOTERMS2010贸易术语概述

②.FOB、CFR、CIF、 FCA、CPT、CIP常用贸易术语

FOB、CFR、CIF常用贸易术语风险、责任、费用划分

FCA、CPT、CIP常用贸易术语风险、责任、费用划分

③INCOTERMS2010贸易术语使用技巧

(5) 支付条款

①T/T

②D/PD/A

③L/C

信用证特点

SWIFT信用证内容

SWIFT信用证审核技巧

如何应对信用证的软条款

(6)检验检疫不可抗力仲裁条款

2.贸易洽谈风格

(1)开门见山型

(2)投石问路型

(3)声东击西型

(4)强势主导型

(5)吹毛求疵型

五、国际贸易活动中的风险类型、危害与防控

1. 国际贸易活动中的风险类型

(1) 品控风险

(2) 收款风险

(3) 物流风险

(4) 经销商经营风险

(5) 知识产权风险

(6) 国际禁运风险

2. 国际贸易活动中的风险危害后果

(1)货物灭失

(2)退货

(3)赔款

(4)市场退出

(5)拘役

3. 国际贸易活动中的风险防控

(1)关注国际、国家政治动态

(2)做好风险防控的顶层设计

(3)提升外销业务员的业务水准与责任心

(4)危机处理的原则——及时、正确、全面原则

(5)加强全员风险意识

活动项目二  如何防止外贸风险？

六、案例分享

1.“珠江桥牌”酱油3MPC危机应对

2.佛山某铝材企业30万人民币铝材出口韩国品控案

   七、结语