课程时间：2天

课程对象：

企业董事长、负责人、经理、业务骨干等

课程收益：

1.掌握公司战略分析、设计；

2.掌握海外销售战略高效执行；

3.掌握海外采购商画像与出海模式；

4.掌握海外；

5.掌握海外客户开发路径与销售心理定律；

6.掌握客户开发流程；

7.掌握海外销售沟通技巧。

课程背景：

海外营销团队战略与高效执行是企业出海的关键两个节点，完美的战略一定带来理想的执行效果，如何根据企业与市场的实际，规划企业海外拓展战略涉及企业顶层设计，高效执行则体现了企业出海的实践逻辑。饱和式营销强调**大限度地抢占市场，海外市场销售前移则需要销售团队发挥**大主观能动性。

海外市场销售前移本质实际上就是在海外市场销售过程中由被动地等单到主动抢单的华丽转型，海外销售的理念、出海模式以及采购商精准画像是销售前移的底层框架，海外客户开发路径、心理定律、开发流程与技巧是市场深度挖掘的实践逻辑，海外销售妥协、让步销售跟进与深度沟通则构成海外市场优化的顶层设计。

海外营销团队与海外市场前移与深度挖掘是外向型企业面临的严峻课题，**本课程学习与培训，将给到企业与外销人员清晰的工作指引，将会成倍地帮助企业与外销人员提高工作效率，将各类错误与危害扼杀在摇篮中。

【课程大纲】

                                         **天、海外销售团队战略

一、明确从战略到销售高效执行的模型图

1.战略双要素：战略制定到高效执行，华为战略案例分析

2.战略到销售高效执行，NIKE曲线陷阱

二、公司战略解析

  1.市场及客户分析

2.公司资源

  3.客户价值及机会选择

  4.商业模式设计

4.1.经销商模式

4.2.ODM模式

4.3.线上c端模式

  5.公司战略制定

三、海外销售战略高效执行三方面：针对多点联动的复杂销售问题，如何系统诊断、整体规划和解决

1.销售管控系统：销售目标的分解、落实，制定销售计划和确定关键任务，销售组织结构设计，绩效管理，薪酬和激励等

2.销售支持体系：销售支持和协作部门设计，资源配置与使用，部门间的协作流程及规则，重点工作的决策与推动等

3.销售队伍的建设和人才培养：关键岗位及人才体系搭建，岗位设计及标准，需求计划，组织文化及团队氛围，销售人员管理五要素等

四、实战共创：针对企业个性化问题和挑战，共创针对性解决方案

1.销售问题的收集、整理厘清销售相关流程图、架构图三层次对销售问题进行收集和梳理

2.原因的收集、分析

    2.1 结合上面梳理出来的问题进行原因的分析

    2.2 原因的系统化、逻辑化分析

    2.3 原因的重要性排序

    2.4 产出小结

3.解决方案设计

   3.1 针对销售问题及原因的解决方案设计

   3.2 解决方案重要性分析、排序

4.行动计划制定

结合设计出来的解决方案，制定系统的执行计划

         第二天、销售执行力提升

一、海外销售客服MOT模式

1.关于客户服务

1.1.谁是客户？外部客户VS内部客户

1.2.谁是客服人员？公司内部的服务意识

2.客户满意度的来源

2.1.交付的服务VS感知的服务

2.2.客户满意度的来源

3.客户服务的关键时刻

3.1.关键时刻

3.2.客户服务中的MOT点

4.卓越客户服务的标准

4.1.以客户为中心

4.2.创造卓越的客户服务

5.提升客户服务能力的两个维度

5.1.沟通能力

5.2.解决问题的能力

二、海外采购商画像

1.价格敏感型

2.专业度敏感型

3.业务员敏感型

4.工厂环境敏感型

5.案例分享

三、出海模式

1.价格营销

2.技术营销

3.体验营销

4.理念营销

实操一、技术参数

四、海外客户开发路径

1.展会

2.B站

3.C站

4.独立站

5.社媒

6.海关数据

7.谷歌搜索

8.登门拜访

9.海外掮客

10.案例分享

五、善于运用心理定律开拓市场

1.抓住主要市场与客户——二八定律

2.激发客户的市场活力——鲇鱼效应

3.如何开发大客户——马太效应

4.正确把握客户的采购量——木桶效应

5.善于制造企业商机——蝴蝶效应

6.如何激发客户不断开拓市场——马蝇效应

7.如何开发新客户——羊群效应

六、客户开发流程

1.收集分析客户信息

2.接近客户，建立业务关系

3.分析挖掘客户需求

4.体现特色与价值

5.虎口夺单

6.跟踪订单，完成交货

七、灵活运用沟通技巧，掌握谈判主动

1.注意倾听

2.求同存异

3.赞美对方

4.小恩小惠

5.如何激发客户的虚荣心

八、妥协与让步

1.5W 1H

1.1.为什么让步？

1.2.谁应该让步？应对谁让步？

1.3.在何处让步？让步的幅度？

1.4.什么时候让步？

1.5.让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态?

1.6.怎样让步？节奏如何？

2.让步与妥协的环节

3.让步策略

4.迫使对方让步的策略

5.阻止对方施压的策略

6.顾客要的不一定是**便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？

九、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

1.涉外销售跟进的方式分析

2.跟进就是谈判——客户是跟出来的，订单是追出来的

3.海外销售日志与涉外销售的表格化管理——客户档案表与业务登记表

4.涉外客户管理的五个业务层次

5.我们是客户的供应商还是客户的商业顾问？

5.1.慎重对客户承诺

5.2.如何应对客户的采购量陷阱

5.3.客户的长期维护

6.海外客户的慎独沟通

活动项目二  客户档案表与业务登记表设计？

十、结语