课程特色与背景：

专业调查表明70%的顾客是在店面内决定**终购买何种产品的，让店面的布置活起来促使顾客产生购买，是店面人员都应该掌握的技能。尤其在终端竞争和直供管理的大趋势下就更显重要。

课程收益：

1. 系统地掌握终端陈列视觉营销与顾客心理

2. 店面区域布局与黄金销售区定位

3. 提升客流量系统分析

4. 实战销售技巧提升

课程内容：

**单元：营造有吸引力的店面形象与购物氛围

l 终端店面的环境营造

l 店面外围的形象拉动与视觉引导

l 终端店面的生动化方式与形式

第二单元：生动化陈列吸引顾客的方法

l 店面区域布局与黄金销售区定位

l 店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析

l 店面生动化陈列工作流程

l 店堂音乐设计、灯光投射及应用

l 引发顾客购买欲的八大陈列原则

1) 可获利原则

2) 陈列点原则

3) 吸引力原则

4) 易见易触原则

5) 商品搭配原则

6) 一目了然原则

7) 色形搭配原则

8) 清洁卫生原则

l 产品生动化陈列技巧与方法

1)    关联性陈列

2)    组合性陈列

3)    价格陈列

4)    品牌陈列

5)    功能陈列

6)    样式陈列

7)    促销陈列

第三单元  导购完美的待客之道

l 掌握接近客户的时机

l 导购等待销售时机时的注意事项

l 去除导购身体姿势的不良习惯

第四单元  门店导购员迎宾开场技巧

l 技巧一：如何接待新顾客，亲切可人

l 技巧二：如何接待老顾客，尊重为先

第五单元  导购如何处理顾客反对问题

l 技巧一：接受、认同、赞美，顾客舒心

l 技巧二：化反对问题为卖点，打消疑虑

l 技巧三：以退为进，为顾客着想

l 技巧四：关注顾客的“非语言信息”

l 具体反对问题处理

第六单元  商谈六原则

l 优先处理顾客心情，然后处理异议

l 不要急于解释，让顾客说完

l 不要直接拒绝顾客，坏感觉是会积累的

l 从顾客回答中整理客户需求

l 促进购买的询问方式解析

l 询问顾客关心的事，顾客更喜欢我们

第七单元  导购询问顾客六技巧

l 问题表要提前准备，不打无把握之仗

l 不要连续发问，让顾客有压迫感

l 不要否定顾客，让顾客有面子

l 尽量用封闭式问题让顾客容易回答

l 收集顾客需求，满足顾客需求

l 不要答非所问，然顾客感觉被重视