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李建军

连锁店商品管理与盈利提升内训课

李建军 / 连锁经营管理讲师

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课程目标

掌握科学订货的方法,商品策略的分析工具,减少库存,增加销量 掌握单店盈利分析的方法,学会销售数据分析,货品快速流转的销售策略 掌握视觉营销的核心策略,如何设计顾客的动线、情景陈列,增加销量 如何走出促销的误区,科学制定促销方案,剖析促销的真面目,最大限度的集客 系统掌握决定单店业绩的关键因素,和业绩持续提升的销售管理方法与工具

课程大纲

**单元 商品管理与盈利分析
1. 如何合理的订货、补货,货如轮转,快速流转
(1)  订货三大误区 
(2)  科学订货的四大商品组合,提升销量
(3)  科学订货前数据分析(计算八组数据)
(4)   库存数据分析
2. 商品策略分析工具
(1) 分析工具:波士顿矩阵分析法
(2) 分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数
(3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
3. 如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
(1) 畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中重要的数据之一
(2) 单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略 
(3) 老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客
(4) 员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药 
第二单元 视觉营销与陈列
1. 生动化陈列与顾客心理分析
(1) 顾客购买时的心理诉求是什么
(2) 生动化陈列给顾客一个进店购买的理由
(3) 视觉刺激很大程度上决定购买行为
(4) 店面生动化包含的三个方面“陈列、促销员和促销活动”
(5) 店面产品陈列的一般规律与顾客认识规律 
© 顾客的视线流动的规律
© 如何延长客流线
2. 营造有吸引力的店面形象与购物氛围
(1) 终端店面的环境营造
(2) 店面外围的形象拉动与视觉引导
(3) 终端店面的生动化方式与形式
3. 生动化陈列吸引顾客的方法
(1) 店面区域布局与黄金销售区定位
(2) 店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析
(3) 店面生动化陈列工作流程 
(4) 引发顾客购买欲的八大陈列原则
© 可获利原则
© 陈列点原则
© 吸引力原则
© 易见易触原则
© 商品搭配原则
© 一目了然原则
© 色形搭配原则
© 清洁卫生原则
6. 产品生动化陈列技巧与方法
© 用创意,活化卖场氛围
© 陈列生动化
1) 主推产品情景生动化陈列:
2) 主推产品的定位风格设计陈列情景
 海洋型情景陈列
 家庭型情景陈列
 浪漫型情景陈列
© 几种常见的陈列方法
1) 关联性陈列
2) 组合性陈列
3) 价格陈列
4) 品牌陈列
5) 功能陈列
6) 样式陈列
7) 促销陈列
7. 店面内部的视觉引导、语言引导、利益引导、情感引导 
第三单元 店面促销与集客
1. 促销想说爱你不容易,如何规避促销双刃剑
2. 促销有新意?
1) 节日公关事件促销
2) VIP会员客户生日促销
3) 库存=利润(造势)
3. 促销方式
1) 折扣降价
2) 优惠卷
3) **
4) 赠品
5) 联合促销
4. 促销的三大功能四大手段
5. 如何制定合理的促销方案
6. 促销的六大关键节点,十八大关键要素
7. 总结集客的方法与策略
第四单元 修炼绝对成交
1. 店面销售流程关键点
2. 成交是问出来的,问对问题赚大钱
3. 绝对成交的秘籍
1) 成交的关键在于要求
2) 成交大师的信念:成交一切都是为了爱
3) 成交就是发问的艺术:问对问题赚大钱
4) 成交绝技一:假设成交法
5) 成交绝技二:二选一成交法
6) 成交绝技三:分解决定成交法
7) 成交绝技四:3 1催眠式成交法
8) 成交绝技五:反败为胜法
第五单元 业绩持续提升的工具
1. 业绩的系统分析与改善
1) 营业额 =  客流量X成交率X客单价
2) 业绩分析
(1) 客流量的影响因素:商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
(2) 成交率的影响因素:销售流程能力
(3) 客单价的影响因素:商品组合、组合销售
2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
1) 销售过程分析与控制
(1) 流程设置
(2) 漏斗制作
2) 销售业绩持续提升
(1) 沉淀概率
(2) 持续提升超级营销管理漏斗
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