谈判高手**课
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Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格 Ø 谈判的3项成功指标 Ø 谈判的4大失败原因 Ø 假如你不是谈判行家…… Ø 成为高手的10大要诀 Ø 高手心理素质修炼技巧 了解自我性格的优劣 高感受，且高耐受 如何让情绪始终保持稳定 不乏热情，更能自制 懂得进退 |
Ø 谈判口才训练 先声夺人与后发制人 无懈可击的三段论 把握说和问的分寸 归谬与雄辩 警惕：口诺悬河一定胜过呆若木鸡吗？ Ø 高手的双赢谈判思维 是竞争、还是合作？ 当诚信遇到欺骗 从损人利己到利人利己 我不全赢，你不全输 |
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l 案例研讨 |
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ü 历经大场面的经纪人竟然无语 ü 基辛格的谋略 |
ü 纳什均衡：在谈判中妙用诺贝尔获奖技术 ü 装疯卖傻也是一招 |
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l 互动实践 |
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ü 9999个谈判者都栽了跟头，你呢？ |
ü 多轮囚徒困境 |
把触角深入到客户的心理深处
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Ø 懂一点客户管理心理学 Ø 消费者购买动机分析 理性动机 感性动机 惠顾动机 Ø 顾客性格类型分析 指挥型 随和型 冲动性 谨慎型 |
Ø 大客户购买行为分析 生产制造者购买行为 中间商购买行为 政府购买行为 Ø 客户更需要哪种服务型态？ 合同执行型 客户请求型 主动关怀型 Ø 打造双赢人脉关系 Ø 如何处理客户投诉 |
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l 案例研讨 |
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ü 迪斯尼的客户期望管理 ü 一部免费销售电话的奇迹 |
ü 把钝斧卖给总统 ü 客服中心的危机处理 |
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l 互动实践 |
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ü 阅读客户照片 |
ü 说“不”练习 |
商务谈判流程和技巧
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Ø 不打无准备之仗 如何制定慎密的谈判计划 谈判地点选择和时间安排 如何组织理想的谈判班子 Ø 商务谈判的五个阶段 礼仪：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍 试探：聚焦双方的关注点 议价：价格不是全部 收尾：临门一脚要踢好 协议：大功告成不等于万事大吉 |
Ø 商务谈判临场实战技巧 如何开场 如何试探对方 如何报价、讨价和还价 如何让步 如何化解僵局 如何收尾 Ø 谨防合同陷阱 Ø 电话商谈致胜诀窍 Ø 国际谈判：如何与老外打交道 |
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l 案例研讨 |
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ü 采购经理压你的价 ü 日本商人是如何做准备的 ü FP-418货车特大索赔案 |
ü 仲律师的告诫 ü 重点项目中的“南京条约” ü 大豆贸易谈判 |
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l 互动实践 |
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ü 信息探测和反探测 ü 不同国度的虚与委蛇 |
ü 当供货商刁难买卖 ü 店大还是客大？ |
谈判中的有效沟通方法、步骤和技巧
