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新形势下“一投即中”的投标实战技巧
培训对象: 投标商的总经理/副总、项目管理部、市场部、财务、审计、研发、采购管理及相关部门人员
课程目标: 1.科学解读2020年政企采购招投标最新的变化和重点管控点 2.掌握招标中的客户关系管理 3.掌握疫情下采购投标全流程(招标公告,资格预审,开标,评标,定标,合同签订)变化的要点 4.掌握疫情下投标的战略和战术实战技巧 5.掌握疫情下采购投标合同风险管控的要点
费用说明: 4980
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**单元 新时代下招投标行业的重大变革
情景案例1:从某央企年度审计报告来看招投标的重大影响和变化
1.从国家发改委办公厅发布170号来看如何合规化招投标工作
1.1如何规定疫情期间招标的条件和要求
1.2明确招投标的交易活动
1.3疫情下如何保证招标项目竞争度和投标质量?
1.4如何推进招投标全流程电子化?
1.5如何全面推行在线投标、开标?
1.6如何推广电子评标和远程异地评标?
1.7如何改进投标担保方式?
1.8如何提升招投标服务供给?
1.9如何推进招投标行政监督电子化?
1.10如何保障投标人和潜在投标人合法权益
1.11政府如何切实尽责履行政府职能
1.12如何加强招投标活动服务保障
1.13招投标如何充分发挥行业协会作用
2.从发改委发布《中华人民共和国招标投标法(修订草案公开征求意见稿)》来看招投标改革和重大调整
2.1关于招标人确定中标人新的规定方式
2.2中标人的投标应当的规定条件
2.3中标公告的规定
2.4信息网络进行电子招标投标规定
2.5招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间
2.6依法必须进行招标的项目,招标人和中标人应当公布合同履行规定
2.7依法必须进行招标的项目,招标人应当向有关行政监督部门提交规定
2.8国家对招标项目的技术、标准有规定的,招标人可以在招标文件中合理设置规定
【头脑风暴】如何解读170号文对于疫情下采购招投标影响的分析(分组讨论)
【案例分析】疫情期间中标人不履行与招标人订立合同义务而引发的法律问题
【经验分享】采购招投行业难点和痛点
第二单元 破冰之旅--投标中如何处理客户的关系
情景案例2:华为如何做客户关系管理
1.什么是客户管理关系(CRM)
2.客户内部关系图
2.1客户关系模型
2.2客户的交换空间和角色
2.3客户的商业沟通的多重交换模式
3.打开客户关系的钥匙是什么
3.1谁是关键客户的关键岗位的关键人
3.2多维度分析客户角色的关键特征
3.3如何分析客户各层级的决策﹑执行﹑局限性
3.4客户关系的金字塔模型
4.客户关系的价值和失效模式
4.1客户关系价值的七大潜力因素
4.2客户关系价值的四大类别
4.3如何确定客户生命周期的价值
4.4导致客户关系失效的五大模式
5.投标中处理客户关系的五大手法
5.1准确分析客户采购需求:内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→**终决策→服务
5.2分析客户组织架构:四种典型的组织架构特点
5.3明确客户的各个部门的职能:五大部门规划的职能方法
5.4主动出击获取有效信息:解除“信息孤岛”的秘诀
5.5找出并关键人物,才能有更大的取胜把握:客户五大关键角色特征
【头脑风暴】分组讨论我们在投标中是如何维持客户关系的
【案例分析】分享某世界500强通信企业维护客户关系的“葵花宝典”
【经验分享】客户关系的价值模式
第三单元 掌握疫情下采购投标全流程
情景案例3:浅析新冠疫情导致中标人停工损失的承担问题
1.新形势下依法招标采购和非招标采购的规范
1.1依法招标采购和非招标采购方式的分类
1.2依法招标采购和非招标区别
1.3公开招标&邀请招标的两种依法招标的管控重点
1.4竞争谈判&询价&单一来源&竞争磋商四种非招标采购方式的管控重点
2.公开招标&邀请招标中投标“降龙十八掌”的流程管控
2.1**掌:投标竞争情报分析
2.2第二掌:投标策略选定原则
2.3第三掌:接收资格预审(也可资格后审)
2.4第四掌:提交资格预审
2.5第五掌:接受资格预审合格通知书&确定合格投标申请人
2.6第六掌:购买标书
2.7第七掌:投标保证金的缴纳
2.8第八掌:现场勘测&质疑(如有必要)
2.9第九掌:投标文件的编制工作
2.10第十掌:投标文件的检查工作
2.11第十一掌:投标文件的签字盖章
2.12第十二掌:投标文件的复印、装订及密封
2.13第十三掌:规定时间提交标书
2.14第十四掌:参加竞标
2.15第十五掌:评标小组的问题的澄清
2.16第十六掌:接受中标通知书或者招标结果通知书
2.17第十七掌:签订中标合同
2.18第十八掌:接受退保证金,办理履约担保(如需)
3.成功投标书的20个关键步骤
3.1编制投标封面的关键点
3.2编制投标目录的关键点
3.3编制投标书中修改报价的声明书(或降价函)关键点
3.4提供授权书的关键点
3.5提供银行保函的关键点
3.6提供信贷证明的关键点
3.7招标**低和**高价价格的关键点
3.8投标文件的确认和承诺的关键点
3.9施工组织安排的关键点
3.10施工进度考核的和关键点
3.11工程质量考核的和关键点
3.12安全保证措施考核的和关键点
3.13环境保护措施考核的和关键点
3.14文明施工措施考核的和关键点
3.15工期保证措施考核的和关键点
3.16控制(降低)造价措施的关键点
3.17施工组织机构编制和关键点
3.18施工队伍组成编制和关键点
3.19施工主要人员简历证书编制和关键点
3.20绩效考核的方式和关键点
【课题演练】解读废标的三十六种现象
【案例分析】如何解读某电力公司招标公告背后的“密码”
【经验分享】什么样的投标书才能收到评标人的青睐
第四单元 投标中的战略和战术
情景案例4:制定个小目标,比如中个一亿的标——投标报价策略案例分析
1.新形势下投标人的策略
1.1投标竞争信息分析策略:①竞争环境信息/②竞争行业信息/③竞争信息策略(产品策略;营销策略;服务策略;资金策略;投标策略)
1.2导向型&战略型
1.3竞争信息策略运用:①竞争环境分析(政治环境&法律环境&经济环境&社会文化环境&自然环境&履约回收款项能力&招标信息)/②竞争对手分析/③竞争信息的分析
1.4组建竞争信息战略系统:①软件系统/②硬件设施/③管理体系/④客户的需求和建议体系/⑤组建竞争信息战略团队
2.投标布局实战中的“智与谋”
2.1 吃透国家采购招投标的政策和规划
2.2 理解和运用招标文件的规则和灵活度
2.3掌握评标的规则
①定标的评审采取的方法:(分值评审法&价格评审法&分布评审方法&综合评审法)
②评标常规的十大方法:(综合评分法&性价比法&**低评标价法&**低投标价法&价分比法&综合评议法&两阶段式评标法&合理低价法&计分法&双信封评标法等)
③评标分值如何设置(离散型评标方法)
④评分的标准如何设置
⑤如何确定投标的价格
⑥竞标的成本如何合理核算
⑦响应的偏离问题
2.4投标的控制价格,你核算清楚了吗:①投标价格不能偏离市场价格/②投标价格不能认为拉高或降低/③工程量计算不能发生偏差/④项目的描述要完整且符合工程规范/⑤技术措施费合理吗/⑥报价要涉及动态管理
3.电子招投标方法策略
3.1电子招标公告&资格预审的特殊要求
3.2电子招标文件下载的条件
3.3开标,评标,定标的电子化实务操作方法
3.4电子招投标中关于处罚和纠纷处理方法
4.练就中标“七步必杀术”
4.1 扬长避短,做好投标充分准备(竞争信息分析和策略)
4.2 以逸待劳,利用态势分析法凸显我方优势亮点
4.3擒贼擒王,摸清和把握关键的客户关系
4.4树上开花,利用竞争对手来壮大自己的声势
4.5欲擒故纵,利用客户的心理来增加中标的机率
4.6反客为主,专业的能力获得客户的认可和支持
4.7水到渠成,精益和风险可控,确保中标项目的利润
【课题演练】小组PK,如何看待“**低价评标法”
【案例分析】分析“奥凯电缆”背后投标的潜规则
【实战工具】SWOT在投标方案制定的运用
第五单元 掌握疫情下采购合同风险管控的要点
情景案例5:疫情期间招标取消招标合同签订,该如何处理?
1.采购合同构成的关键要素
2.签订采购合同的原则
2.1当事人必须具备法人资格
2.2合同必须合法
2.3必须坚持平等互利、充分协商的原则
2.4必须坚持等价、有偿的原则
2.5委托别人代签,必须要有委托证明
2.6合同应当采用书面形式
3.采购合同管控六个要点
3.1合同成本管控要点
3.2合同进度管控要点
3.3合同质量管控要点
3.4合同资金及费用管控要点
3.5合同政策和环境管控要点
3.6合同变更和签证管控要点
4.疫情具备不可抗力的法定特征合同风险
4.1疫情产生不可抗力影响的条件和法律效果
4.2疫情下采购合同履行风险和防范建议
4.3六类疫情下采购合同风控重点
4.4解决纠纷的六大方法
【课题演练】如何识别我们的投标合同风险评估体系
【案例分析】雾里看花-如何识别投标合同的风险?
【实战工具】火眼金睛--36种方式解读采购投标合同的陷阱