当前位置: 首页 > 公开课 > 项目招投标 > 2024年抢 占新市场投标制胜策略与中标技巧
2024年抢 占新市场投标制胜策略与中标技巧
培训对象: 投标单位(销售总监、行政管理人员、标书编写人员、企划人员等)
课程目标: ●懂“法”会用,从结果倒推过程原理,用实战案例复盘分析; ●掌握招标采购 7 种方式的适用情形,认清控制的要领,规避潜在的雷区和陷阱 ●分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点,掌握投标策略和报价方法; ●依“法”多用,精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法;
费用说明: 3580
咨 / 询 / 热 / 线 18898361497
在线咨询温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约
课程收益:
● 懂“法”会用,从结果倒推过程原理,用实战案例复盘分析;
● 掌握招标采购 7 种方式的适用情形,认清控制的要领,规避潜在的雷区和陷阱
● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点,掌握投标策略和报价方法;
● 依“法”多用,精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法;
● 了解甲方关系的体系与运作,在监管下如何合法合理合规的进行有效关系运作;
● 知“法”善用,掌握中标底层逻辑编制的技巧与策略方法;
课程大纲预览:
导入案例:千防万防,没防到自己“废标”
1. 投标策略--从那个方面投标胜算大?
2. 中标策略--优势项目如何跟踪要结果?
3. 维权策略--**名不是你如何逆风翻盘?
**讲:招投标法律必备的专业知识
1. 《招标投标法》和《政府采购法》修订要点与分析;
2. 解析集中采购、混合采购、框架协议采购等不同采购组织形式;
3. 发改委等 13 部委发布 1117 号文件对于招标人、投标人、评委、监管的新规定;
4. 招标文件/采购文件中的不合理、歧视性等违法条款的判定;
5. 招投标中可以修改评标结果的情形;
6. 一系列高价围标、低价抢标、挂靠作假、内外勾结实际案例分析;
7. 电子招投标对信息安全及网络安全带来的影响;
8. 资格预审文件、招标文件、投标邀请书的澄清和修改的法律规定;
9. 母公司、子公司、分公司投标规定;
10. 评标方法以及投标报价修正等规定;
11. 排名**的中标候选人无法中标情况;
第二讲:招投标竞争下的动态市场如何破局
一、市场环境的新变化:
1) 同质化竞争加剧;2)价格战难以为继;3)合规要求更严;二、市场需求的改变与影响:
1) 回归采购的本质属性;2)信用体系进一步完善;3)大数据智能电子化改革;三、拆解采购流程掌握需求结构:
四、分析客户内部的角色与分工;
精准识别出采购人对产品功能和价格以外的需求; 1)**主观一一行为,轨迹,习惯,动机分析;
2) **客观一一财务,决策,采购,业务分析;
3) “倾向性”与“合规性”精准找到破局点?现场讨论:在投标过程中认为自己被排斥的情形
*模拟实操:项目运作状态评估表制作(以小组为单位)
第三讲:应标技巧与实操要领解析
一、应标七种形态
1) 公开招标 2)邀请招标 3)竞争性谈判 4)竞争性磋商
5)单一来源 6)询价采购 7)框架协议采购二、招标采购文件的特征
1)招标文件本质特征;2)招标文件内在逻辑;案例解析:如何重大偏差和细微偏差?
3) 招标文件结构的三大要素:入门要素--废标要素--评分要素;三、招标文件的编写专业技巧
1)评审条件的设置;2)低于成本的识别;3)明显低价的识别;
4) 废标条款设计
5) 不合格投标条款设计;
6) 标书编辑的关键点如何把控;7)重大偏离与偏离表设计;
8)合同主要条款;9)项目清单与图纸; 10)不平衡报价与税率;互动:请每个小组根据招标文件中的内容,列出控标手段。
四、招投标风险规避四大因素:
1) 招标人负面清单:3 个严禁,16 个应当,12 个不得
2) 投标人负面清单:7 个不得、1 个密切关注、1 个严厉打击
3) 评标专家负面清单:1 个严禁、8 个应当、8 个不得
4) 招标代理负面清单:1 个严禁、2 个应当、5 个不得
第四讲:揭秘评标标准的设定及综合评估法的使用详解
1. 经评审的**低投标价法的三种使用情形;
2. 综合评估法设定的两大基本原则;
3. 综合评分法的三种分值类型;
4. 价格分的两类优先原则;
5. 价格分设定的主要作用;
6. 价格分设定的三类具体方法;
7. 客观分的两大作用;
8. 设定客观分的四个维度;
9. 客观分设定的经验值;
10. 主观分的两大作用;
11. 设定主观分的四个维度;
12. 主观分设定的经验值;
情境演练:评标室里会发生什么?
第五讲:满分投标文件的编写策略案例讨论:你该如何编写投标文件? 1.投标文件编写的矩阵策略;
2. 投标文件的 3 级品质标准;
3. 评分标准中的 2 种类型;
4. 专家对比投标材料的 3 个层次;
5. 投标文件精益求精的 3 项基本要求;
1)投标文件格式的 3 项要求;2)投标文件外观的 4 项要求;
3)投标文件内容的 3 项要求。
6. . 投标文件精益求精的 3 项模块要求;
1)技术部分的 4 项要求;2)商务部分的 4 项要求;
3)偏离表/清单的 4 项要求。
7. 专家主观打分项精益求精的 4 项策略:
1)产品选型更优的 5 个方法;2)技术方案更优的 6 个方法;
3) 项目实施方案更优的 3 个方法;
4) 售后服务与培训计划更优的 6 个方法。
8. . 投标报价;
1) 基于公司维度的报价策略:盈利型;竞争型;生存型;
2) 基于项目维度的报价策略:围控型;竞争型;冲击型。案例分析:评分标准对投标报价有那些影响?
第六讲:合同签订注意事项及风险控制
1. 《招标投标法》与《合同法》的衔接问题
1) 合同法中的要约邀请、要约、承诺与招投标的关系
2) 投标文件中的哪些实质性条款,在签订合同时,不能改?
3) 投标文件与正式签订的合同不一致时,以哪个为准?
4) 合同签订后,发现中标人是违法中标,应当怎么办?
2. 合同签订时风险与防控措施
1)合同审查五步法;2)如何拟定违约条款;
3)如何约定管辖条款;4)必不可少的送达条款
3. 合同履行中的风险与防控措施
1)合同履行过程中的常见风险;2)合同履行风险防控的 16 字真经;
3)履行义务后妥当保管证据;4)对方违约时及时固定证据;
5)付款的风险与防控;6)交付货物的风险与防控;
7)服务合同履行风险与防控;8)合同经办人法律风险与防控
9)合同主管领导的五大注意事项;10)往来函件的五大注意事项