第 一讲  新时代下招投标行业的重大变革及客户关系管理（第1天；2小时/天）

第 一节 新时代下招投标行业的重大变革

1.从国家发改委办公厅发布170号来看如何合规化招投标工作

1.1如何规定疫情期间招标的条件和要求

1.2明确招投标的交易活动

1.3如何保证招标项目竞争度和投标质量？

1.4如何推进招投标全流程电子化？

1.5如何全面推行在线投标、开标？

1.6如何推广电子评标和远程异地评标？

1.7如何改进投标担保方式？

1.8如何提升招投标服务供给？

1.9如何推进招投标行政监督电子化？

1.10如何保障投标人和潜在投标人合法权益

1.11政府如何切实尽责履行政府职能

1.12如何加强招投标活动服务保障

1.13招投标如何充分发挥行业协会作用

2.从发改委发布《中华人民共和国招标投标法（修订草案公开征求意见稿）》来看招投标改革和重大调整

2.1关于招标人确定中标人新的规定方式

2.2中标人的投标应当的规定条件

2.3中标公告的规定

2.4信息网络进行电子招标投标规定

2.5招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间

2.6依法必须进行招标的项目，招标人和中标人应当公布合同履行规定

2.7依法必须进行招标的项目，招标人应当向有关行政监督部门提交规定

2.8国家对招标项目的技术、标准有规定的，招标人可以在招标文件中合理设置规定

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第二节 ：破冰之旅--投标中如何处理客户的关系

1.什么是客户管理关系（CRM）

2.客户内部关系图

2.1客户关系模型

2.2客户的交换空间和角色

2.3客户的商业沟通多重交换模式

3.打开客户关系的钥匙是什么

3.1谁是关键客户的关键岗位的关键人

3.2多维度分析客户角色的关键特征

3.3如何分析客户各层级的决策﹑执行﹑局限性

3.4客户关系的金字塔模型

4.客户关系的价值和失效模式

4.1客户关系价值的七大潜力因素

4.2客户关系价值的四大类别

4.3如何确定客户生命周期的价值

4.4导致客户关系失效的五大模式

5.投标中处理客户关系的五大手法

5.1准确分析客户采购需求

5.2分析客户组织架构：四种典型的组织架构特点

5.3明确客户的各个部门的职能：五大部门规划的职能方法

5.4主动出击获取有效信息：解除“信息孤岛”的秘诀

5.5找出并关键人物，才能有更大的取胜把握：客户五大关键角色特征

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第二讲 疫情下采购投标全流程（第2天；2小时/天）

第 一节 ：新形势下依法招标采购和非招标采购管控流程

1.新形势下依法招标采购和非招标采购的规范

1.1依法招标采购和非招标采购方式的分类

1.2依法招标采购和非招标区别

1.3公开招标&邀请招标的两种依法招标的管控重点

1.4竞争谈判&询价&单一来源&竞争磋商四种非招标采购方式的管控重点

2.公开招标&邀请招标中投标“降龙十八掌”的流程管控

3.成功投标书的20个关键步骤

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第二节：投标中的战略和战术

1.新形势下投标人的策略

1.1投标竞争信息分析策略

1.2导向型&战略型

1.3竞争信息策略运用

1.4组建竞争信息战略系统

2.投标布局实战中的“智与谋”

2.1 吃透国家采购招投标的政策和规划

2.2 理解和运用招标文件的规则和灵活度

2.3掌握评标的规则

①定标的评审采取的四大方法

②评标常规的十大策略

③评标分值如何设置

④评分的标准如何设置

⑤如何确定投标的价格

⑥竞标的成本如何合理核算

⑦响应的偏离问题

2.4投标的控制价格，你核算清楚了吗

3.练就中标“七步必杀术”

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第三讲：招投标合同风险管控和电子招投标的全流程管控（第3天；2小时/天）

第 一节 ： 掌握疫情下采购合同风险管控的要点

1.采购合同构成的关键要素

2.签订采购合同的原则

2.1当事人必须具备法人资格

2.2合同必须合法

2.3必须坚持平等互利、充分协商的原则

2.4必须坚持等价、有偿的原则

2.5委托别人代签，必须要有委托证明

2.6合同应当采用书面形式

3.采购合同管控六个要点

3.1合同成本管控要点

3.2合同进度管控要点

3.3合同质量管控要点

3.4合同资金及费用管控要点

3.5合同政策和环境管控要点

3.6合同变更和签证管控要点

4.疫情具备不可抗力的法定特征合同风险

4.1疫情产生不可抗力影响的条件和法律效果

4.2疫情下采购合同履行风险和防范建议

4.3六类疫情下采购合同风控重点

4.4解决纠纷的六大方法

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第二节 ：高效推进电子招投标新的政采方式

1.新形势下的电子招投标目的和意义

2.电子招投标的构架和功能

2.1电子招投标公共服务平台

2.2电子招投标交易平台

3.电子化招投标平台实务操作规范

3.1平台的基本功能

3.2运营机构的满足条件和要求

3.3招标代理机构履行手续

3.4招标公告&资格预审的特殊要求

3.5招标文件必备的条件

3.6开标，评标，定标的电子化实务操作方法

3.7电子招投标中关于处罚和纠纷处理方法

3.8电子招投标方法策略

4.电子招投标方法策略

4.1电子招标公告&资格预审的特殊要求

4.2电子招标文件下载的条件

4.3开标，评标，定标的电子化实务操作方法

4.4电子招投标中关于处罚和纠纷处理方法

5.电子招投标未来发展的特点

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