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“一投即中”的投标技巧实战班

培训对象: 投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)

课程目标: ● 提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平; ● 深刻理解评标过程的内涵和实质,从结果倒推原因,理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具; ● 掌握对招标文件的分析方法,并有针对性的制定投标策略; ● 掌握编制招标文件的流程、技巧和方法。

费用说明: 3280

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“一投即中”的投标技巧实战班课程介绍

课程概述/Overview

课程背景:

对于各领域的招标项目,有的投标人定位精准几乎百发百中,而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗?是我们的客户关系没有维护好吗?还是我们没有掌握投标的基本要求和流程?如果以上这些我们能力和要素我们都具备,为什么我们还是不中标呢?

本课程从揭秘评标过程入手,从结果反推原因,使各投标人深刻领会到招标文件中的核心因素,进而导出中标技能提升技巧。

课程收益:

● 提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平;

● 深刻理解评标过程的内涵和实质,从结果倒推原因,理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具;

● 掌握对招标文件的分析方法,并有针对性的制定投标策略;

● 掌握编制招标文件的流程、技巧和方法。

课程方式:


游戏导入,案例分享,角色扮演,示范演练,小组讨论,视频教学,头脑风暴

课程规则:

系列培训以“游戏 视频 案例 理论 实操 演练”的方式开展,确保从学到习

课程大纲/Outline

导入:

分组组建,提出参加本次培训希望解决的三个问题

**讲:评标过程揭秘

一、评定原则

1. 评定一致

2. 评定分离

案例:深圳市现行评标办法

二、评标委员会构成来源及评标基本流程

1. 评标委员会构成和来源

2. 评标基本流程和方法

1)评标专家的分类模型

2)评标各方心态

案例模拟:结合一个实际的招标项目,让学员模拟一回专家来打分

三、评标过程揭秘

1. 棘手问题处理流程

2. 主观客观分

案例:主观客观分的区别对待

小组讨论和分享:评标揭秘完了,从投标人角度,觉得决定中标结果的关键因素有哪些?

第二讲:招标文件解析

一、招标文件构成

1. 三位一体

1)招标方的采购需求(控招标)

2)投标人的投标指引(控投标)

3)评委的评审依据(控评标)

案例:茶壶里煮饺子,倒不出来了

2. 招标文件结构

1)物理形式结构

2)内在逻辑结构

二、核心内容讲解

1. 资格条件

1)资格条件分类

2)资格条件详述

2. 实质性条款

1)商务实质性条款

2)技术实质性条款

3. 评分办法

1)权重、分布、分点

2)主观分与客观分

3)层级、范围、数字、和与或

实战小游戏:结合自身投标项目,替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款

第三讲:投标文件编制技能提升

一、投标文件的四种档次

1. 不违法

1)围标和串标

案例:计算机mac地址相同认定的串标

案例:工程量清单计价软件编号相同被认定串标

2)法律约定违法的情况

2. 不废标

1)法律约定投标被废标的情况

2)招标文件中的废标项

3. 得高分

4. 中标

二、投标文件的形式和逻辑要求

1. 形式要求

1)目录

2)商务部分

3)技术部分

2. 逻辑要求

1)资格要求

2)实质性条款

3)评分材料

案例模拟:针对一份安保项目的招标文件,列出投标文件目录和主要内容

三、投标文件制作的要领

1. 一个完整的流程

小组讨论:完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

1)完整流程展示

2)标书分析会

3)人员分工和时间节点

2. 三个原则

1)2/8原则

小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

2)互审原则

案例:互审检查清单

1)诚信原则

案例:各省市通报的虚假应标惩罚案例

3. 四个技巧

1)评标便利性

2)阅标冲击力

3)评分卡位度

4)主观分高分技巧

案例:实施方案比较

四、陪围分析

1. 法律要求

1)法律认定

2)惩罚措施

2. 现实情况

1)逼上梁山

2)控标需要

3)不法之徒

模型:4 Pei模型

总结回顾:

1. 世界咖啡形式,由学员主导(小组谈论,派代表发言)

2. 控标总逻辑回顾和复习

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