课程内容：

一、商务谈判的前期准备

•了解商务谈判的定义

2、谈判行为分析——四种动物的类型（取或舍）

3、谈判准备—有备无患（**案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）

A、收集谈判信息（案例分析）

B、谈判的人员准备

C、谈判计划的准备

D、谈判目标的制定

E、谈判时间安排的原则

F、谈判地点的选择（心理战术的运用）

G、确定谈判议题

二、商务谈判的技巧应用

1、谈判开局技巧--会穿，会笑，会报价

A、谈判中的形象礼仪

B、谈判中的举止礼仪

C、谈判中的座次礼仪

2、 开出高于预期条件

3、永远不接受**次报价

4、学会感到意外

5、避免对抗性谈判

6、做不情愿的卖家和买家

7、钳子策略

8、投石问路，谈判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的时候如何出牌

C、如何找到对方的关注点

9、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫

10、谈判中的“骗术”

三、讨价还价的优势策略

1、势的分析

A、理解势的概念

B、强势的利用

C、弱势的造势

2、报价策略分析

3、先后报价多维度的讨论（案例分析）

4、对抗的策略

5、让步也要占得先机

6、学会叫停

7、僵局中的处理技巧

8、引导长远利益、淡化眼前利益

四、谈判中需注意的细节

1、谈判摸底

A、谨防对方窥测的方法

B、防止落入场外陷阱

2、谈判磋商  

A、避免陷入僵局（也可设计僵局）

B、**忌割肉喂鹰

C、小心场外陷阱

3、小心对手脏的招数

A、摘樱桃

B、突然升级条件

C、找第三方当“托”

D、故意犯错

E、“红鲱鱼”策略

付老师简介：

•阿尔卡特（中国）金融行业销售总监

•AVAYA（中国）通信设备有限公司金融行业销售总监

•普天集团政府事业部销售经理

•中软集团大客户部销售经理

•2013年度中国“品牌100培训师”

•北大心理系应用心理学研究生

•2012年度“**营销谈判”培训师

•中石油海外项目部外聘谈判顾问

•平安银行内训师打造特聘专家

•邮储银行北京分行“15年度内训师大赛”外聘专家

•中信银行14年度十佳内训师大赛评委

•清华大学、武汉大学、华中科技大学、华北石油大学、湖南大学等高校特约讲师

主讲课程：

《培训师培训系列课程》 《顾问式销售》 《商务谈判》 《销售技巧培训》《目标计划管理》 《时间管理》 《有效沟通技巧》《中层管理技能提升》 《电话销售》 《高绩效团队建设》  《高效能人士的七个习惯》《商务演讲技巧》 《打造卓越培训师》 《商务礼仪》《时间管理》 《压力情绪管理》 《品味修养提升》  《奢侈品投资分析》

部分服务客户：

房地产：

保利集团、海信房地产、金地房产、SOHO中国、碧桂园地产、融创地产、金隅地产、仲量联行、戴德梁行、绿地集团、首开地产等；

金融：

中国银行、农业银行、建设银行、工商银行、邮储银行、招商银行、交通银行、光大银行、广发银行、浦发银行、深圳发展银行、平安银行、中信银行、民生银行、内蒙城市商行、嵊州银行、嘉善银行、渤海银行、台州商行、津城银行、东莞银行、PICC、中国人寿、长城人寿保险公司、光大永明保险公司、友邦保险、中国华融资产、环球租赁、安信证券、中信证券、中信建投、南方基金等；

能源：

中石化、中石油、中海油、北京电力、甘肃电力、河南电力、河北电力、山东电力、广西水电水利集团、云南水务集团、许继电器等、平煤集团、晋煤集团、华能集团、京能集团、青岛艾思倍、金风科技、北京路灯公司等；

汽车：

北京奔驰、北京现代、长春一汽、吉利汽车、江淮汽车、北汽集团、北汽福田、东风本田、东风乘用车等；

科研：

国家电力科学研究院、国家声学研究所、中国电信研究院、航天三院、航天十一院中国兵装集团等；通信：中国电信、中国联通、中国移动、及各级省市公司等；  

科技：

日本三菱株式会社、施耐德电器、山特维克、Teredata、索尼电子、佳能、联想集团、百度、方正集团、海尔集团、海信电子、方正春元、方正电子、方正科技、用友软件、金山科技、中交虹桥科技有限责任公司、黑龙江速达信息产业股份有限公司、上海邮通、北京浩锋时代科技公司等；