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采购成本分析与供应商谈判技巧

培训对象: 供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理 生产副总经理、财务总监、CIO、

课程目标: 摒弃市场上各种杂乱的所谓的“降本方法”,以清晰的结构帮助大家整理主要思路; 基本掌握竞标的“战略”,而不是各种次要的细节; 掌握2大分析工具以及实际适用的情景; 通过各种实例演示,领悟TCO的真正含义,并能运用在各自工作中; 回顾谈判的部分基础,但十分重要的概念; 识别谈判中使用的技巧并学会反制; 了解技巧背后心理学的运用,从而能在每次工作实战中举一反三; 学会高阶谈判的理论基础-行为经济学,以及各种社会学的技巧,以便更熟练的运用在更广泛的谈判场景中以提升积极的结果。

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采购成本分析与供应商谈判技巧课程介绍

课程大纲

**天:降低采购成本

1. 降低采购成本的方法论

64格采购博弈棋盘

数据分析:价格分析和成本分析

竞标的应用环境

2. 价格分析方法

学习曲线法的运用

重要工具:竞标

a) 竞标的3种类型及其特点

b) 竞标3种类型的适用环境

价格回归分析工具:LPP介绍及其演示

3. 成本分析方法

作业成本法ABC

应用成本Should Cost

练习:画出价值链

4. 基于TCO的降本方法运用举例

从财务角度看:TCO的哪部分有机会降本

降本方法运用的实际举例

c) 集中采购:数量/原材料/价值链的整合

d) 供应商整合

e) 全球化和本地化

f) 供应商早期参与(ESI)

g) 产品设计标准化(Standardization)

h) 基于采购战略的长期合同(LTA)

i) 价值工程(VE)与价值分析(VA)

j) 高效的物流方案:看板系统(Kanban)

k) 精益生产:价值链管理(LEAN-VSM)

大宗商品的降本方法

l) 定价方法和购买策略

m) 举例:大宗商品的合同定价

第二天:谈判策略与技巧

5. 一些重要的基本概念

角色扮演:让我们成交

谈判准备

谈判的复盘:学习的7个阶段

可谈区间ZOPA与**备选方案BATNA

谈判4阶段

影响谈判进程的因素

6. 谈判技巧以及心理学运用

7种常见谈判技巧及反制措施

8种心理学的运用

7. 行为经济学的运用

3大法则在生活中的运用

3大法则在商务谈判中的运用

短视频:可利用性法则的实战

8. 社会学的运用

如何打破僵局

a) 动态的沟通方法

b) 勇于说“不”

c) 如何问问题

说服别人的战略和策略

团队谈判中座位的安排

谈判中肢体语言的识别

男女大不同:商务谈判中的注意点

角色扮演:年度降价


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