课程概述/Overview

课程背景

1.  为什么我们无法在与客户谈判初期占得先机

2.  为什么无法在谈判中期实现对场面的有效控制

3.  为什么无法做到让谈判按自己预先设计的方向推进

4.  为什么无法识破对方的底线，而自己的却被别人看穿

5.  为什么无法**谈判实现自己利益**大化，而对手却成为现实？

培训目标

**培训，使学员了解商务谈判、掌握商务谈判的步骤、商务谈判的团队组建，谈判的开价、还价、让步和成交技巧，谈判的沟通和各种僵局的化解技巧，识别谈判中的不当谈判手段，掌握双赢谈判的技巧和方法，**商务谈判直接为企业赢得效益。

核心收益

1.  厘清商务谈判的基本模式和流程。

2.  清晰自己的谈判风格及此种风格的优缺点。

3.  了解在与客户进行谈判前的各项准备工作。

4.  明确在与客户谈判中所要遵循的各项核心思路。

5.  熟悉提高与客户谈判成功率的3套流程，12大技巧

6.  掌握一整套与客户谈判的思路，技巧，和解决方案。

培训方式

课程讲授，案例解析，角色互演，分组讨论。

情景演练，视频剖析，学员互动，教练点评。

适用对象

本课程适用于企业中高层管理人员、销售人员、采购人员、商务人员、财务人员等。

课程大纲/Outline

**篇：基础篇

**章：谈判基础概念

1、什么是谈判？

2、为什么要谈判？

3、谈判的三个条件？

4、决定谈判成功的三要素

5、谈判中需要增强的六种影响力

6、培养胜过对方的八种力量

7、谈判的原则与步骤

8、谈判人员的要求

9、是什么阻碍了我们成为谈判高手？

10、成功谈判者需要的核心技能

第二章：商务谈判准备

1、商务谈判的四项基本原则

1）原则之一：人与问题分开

2）原则之二：注重利益而非立场

3）原则之三：寻求互利解决方案

4）原则之四：坚持使用客观标准

2、准备和计划

1）了解谈判对手

2）收集信息

3）设定谈判目标

4）组建谈判队伍

第三章：商务谈判沟通技巧

1、提问技巧

2、倾听技巧

3、阐述技巧

4、应答技巧

5、说服技巧

视频案例：电影中的谈判技巧

第二篇：战术篇

**章：试探策略

1、开高法

2、永远不要接受对方的**次报价

3、大惊失色法

4、勉为其难法

5、上级技巧

第二章：议价策略

1、夹心法

2、绝不提分摊差价

第三章、进攻策略

1、黑白脸策略

2、欲擒故纵法

3、声东击西法

4、挤压法

5、蚕食法

第四章：让步策略

1、绝不让步，除非交换

2、让步模式

3、推倒重来法

第五章：结局模式

1、获得承诺

2、给对方额外的好处

3、恭喜对方

第三篇：修炼篇

1、谈判高手的六大特质

2、谈判高手的五大修炼

3、谈判的三大误区及化解