课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”然而，解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的挑战：

挑战一：从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变

从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较简单标准，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不满足于合作标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。

因此，如何从标准产品销售转变为需求定制销售？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的一个挑战。

挑战二：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度的角度来说，由于需要根据客户的需求定制解决方案。因此，销售的难度大幅度提升，无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计，还是整个销售项目的推进，其难度是成倍的增加。

因此，如何去适应销售难度的变化？如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程？就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变中国各行业普遍面临一个突出的问题：产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精力放在客户关系地维护上。他们期望**良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。

然而，今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。由于他们自身业务的复杂性和专业性，他们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议，从而帮助他们解决自身的困难和难题。

所以，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

综合以上，如何帮助销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？

如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

华为大学特聘专家讲师，大客户销售赋能教练与实战顾问张老师的《需求挖掘与方案销售》课程正是帮助销售者提升全新销售能力，转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋

能课程。

课程收获

企业收益：

1.促进销售团队的思维转变，提升销售能力；

2.改进销售流程，降低销售成本，提高效率；

3.建立以客户为中心的销售方法论，增强客户满意度和忠诚度。

岗位收益：

1.理念转变：建立解决方案销售的核心理念；

2.能力提升：提升解决方案销售的四种关键能力；

3.行为改善：掌握科学的解决方案销售流程和方法论；

4.工具掌握：掌握操作性强的解决方案销售工具包。

课程特色

课程针对性强，以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴企业销售发展趋势；

课程互动性强，教学手段多，学员参与度高，50%的教学时间案例分析与小组讨论，20%的教学时间用于理论授课，30%的教学时间用于解决学员实际问题；

课程实战性强，注重方法论和落地工具教学，促进学员“化知为行”。

课程大纲