1.课程背景：
结合康宁公司的经销商渠道业务发展的现状和问题，对经销商渠道的销售人员的能力提升需求如下：
1） 经销商渠道中的销售能力、谈判能力、客户渗透及服务能力的提升；
2） 期望经销商团队销售业绩有稳定的增长35%，同时，渠道经销商管理水平提高
随之而来，对于康宁中国经销商渠道团队的销售成员来说，也提出了“渠道销售能力”和“渠道客户管理能力”要求，期望利用本次课程为学院开展经销商渠道业务拓展和经销商管理提供必须和实用的方法、技巧、工具和创新模式，解决目前的问题和面临的压力，实现稳定持续的业务增长。
2.本次培训目的：
Ø 建立经销商团队成员对自我角色的重新定位
Ø 教授经销商团队成员经销商管理工具/模型/方法
1） 针对经销渠道业务拓展和持续增长的能力需求
2）针对区域渠道经销商的管理与发展，提升管理水平
3.本次课程参加人员:康宁中国 经销商渠道销售人员 15人；经销商渠道销售后勤 4人
4.案例选用：行业经典成功或失败案例 康宁渠道销售案例
5.本次课程实施流程和模块：
6.结合课前客户化咨询，江老师建议采用如下课程大纲：
课程名称：经销商渠道业务拓展及管理
课程关键词：运作策略、流程管理、活动管理、人员管理
课程概述：
**您控制之外的团队和机构进行销售具有特别的挑战性。您的角色将不再仅仅是一位销售代表，同时也肩负着培训师、大使、商务顾问以及市场营销顾问等职能。因此，您需要学习如何培训和激励您的经销商以达到骄人业绩。无论您是新任的还是有经验的业务人员，本课程都会为您就如何达到公司目标出谋划策。
课程对象：
Ø 本课程对希望**经销商达到销售目标的业务人员来说，非常理想。
Ø 对需要了解经销商管理动态的管理或非销售人员，也同样有益。
课程精华：
Ø 实践意义：这一实战性很强的课程将展示如何有效管理您的经销商队伍，挖掘无限商机。
Ø 业务规划技巧：进行高质量的业务规划是经销商管理的核心内容之一。
您将学习：
1. 挑选并聘用合适的经销商，了解一个潜在经销商必需具备的关键因素，学习招募、选择、保留经销商的技能。
2. 成为出色的渠道经理，学习灵活管理不同的经销渠道，利用每一个经销商的不同业绩进行分类。
3. 激励经销商，达成双赢业务目标，知己知彼，掌握如何激励经销商和他们的团队。
4. 实施经销商培训，把激励融入到培训当中，提高整个培训的参与性、趣味性，**终达成您的培训目标。
5. 成功运用合作伙伴式销售原则，分清岗位培训和联合拜访的区别。
6. 运用人际沟通技巧，有效控制经销商，了解什么是关键业绩指标以及它们的重要性，针对可衡量的结果制定合适的业绩标准，使双方的业务关系稳定发展。
7. 结合本行业、本地区经销商特征，**课前客户化咨询，分析您所处的经销商领域的特殊问题，总结行业有效的应对方法。
课程大纲：
**课：经销渠道分析
1. 什么是渠道
2. 渠道的发展与趋势
3. 为什么生产商/终端用户**终会使用渠道
4. 生产商如何定位经销商，经销商在生产商市场开拓中的角色
5. 渠道销售管理人员在经销商管理中的定位与角色分析
第二课：市场分析
1． 市场营销的历史背景
2． 市场营销组合
3． 市场营销的阶段
4． 经销的定义及方法种类
5． 经销渠道的设计
6． 经济因素与其他决定因素分析
7． 变化适应需求供应商/经销商的优先考虑问题；
第三课：经销商客户经理的角色和职责
1． 管理风格
2． 经销商管理的风格类型
3． 管理经销商四种关键关系
4． 我们自身的角色分析与应对
第四课：建设经销商系统
1． 对理想的供应商/经销商的预期
2． 理想的的供应商
3． 理想的评估标准
4． 经销商的来源与选拔
5． 选拔的方法与要点研究
第五课：业务规划
1． 业务规划的组成部分
2． 财务预测
3． 经销商发展的规划过程
第六课：经销商的管理和发展
1． 经销商的评估标准
2． 经销商的市场营销管理
3． 经销商的管理和发展
第七课：经销商及其员工激励
1． 激励的研究
2． 销售团队的动力
3． 经销商负责人的动力
4． 经销商管理的难点分析与应对
5． 经销商个性分析与应对
第八课：建立合作伙伴式销售关系
1． 营造适当的氛围和态度
2． 提出经销商合作的建议
3． 一线培训实施
4． 一线辅导拜访
5． 一线辅导的原则
6． 一线辅导的关键行动
第九课：中国特色的经销商管理实战经经验分享
1． 工业品经销商管理之中国特色经验分享
2． 针对客户的经销商管理体系进行案例分析，实际制作建设性指导方案
3． 经销商管理团队，将实际业务与课程结合，设计康宁公司自己的经销商体系
课后成果转化辅导会安排：
**部分：回顾课程主体内容
1. 邀请学员回顾课程重点
2. 回顾课程主体部分及业务重点
3. 讨论课后工作中，课程与业务的合作案例
第二部分：课后实践及作业研讨
1. 小组讨论实践与作业具体内容
2. 小组分享实践与作业内容讨论成果
3. 顾问点评各组实践及作业成果，给予指导建议
第三部分：课程成果转化持续改进
1. 小组讨论持续改进方案
2. 小组分享实践持续改进方案
3. 顾问点评各组实践持续改进方案，给予指导建议
第四部分：未来60天持续改进计划制作
