面授时长：2天

课程费用：4800元/人

课程对象：销售总监、中高层销售管理者、销售界面相关岗位、交付负责人等。

课程收获

企业收益：

1、学习标杆企业铁三角组织运作的方法论、流程和工具，优化销售机制;

2、打造一支能打硬仗的基层销售作战团队，破解业绩增长困局，提升业绩；

3、从销售、财务、组织管理、文化驱动等多方面梳理企业销售思路；

4、结合企业实际情况研讨并建立铁三角的协同运作机制。

岗位收益：

1、强化销售团队项目整体运作的思路和方法；

2、掌握构建LTC流程的整体框架及各子流程概要；

3、明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式；

4、**有效的团队协作与流程管理，提升销售团队整体作战能力；

5、对齐销售语言、明确销售路径，从而提升内部管理效率，帮助业绩增长。

课程特色

1、华为内部铁三角亲历实施老师授课，众多一线的铁三角实施案例，深度剖析背后原理，让学员学习原汁原味的铁三角原理；

2、讲师同时讲解多家非华为企业铁三角落地案例，帮助学员进行理论迭代延伸，不同行业的学员亦可将理论工具落地。

课程大纲

一、铁三角销售阵型

1.什么是销售阵型？销售阵型有何作用？

2.铁三角的价值与意义

3.让看得见炮火的人呼唤炮火

4.铁三角的角色定位与职责分工

5.对准客户需求的销售阵型设计

6.以铁三角为核心的项目型组织转型

7.项目不同阶段的各角色任务

二、铁三角团队的运作与协同

（一）铁三角在销售中的运作机制

1.铁三角的在组织架构中的定位

2.铁三角在业务流程及主要环节的作用

3.铁三角在销售项目中的四大职能

4.LTC流程与铁三角之间的关系

（二）铁三角在LTC业务流程阶段的职责与协同

1.线索阶段

(1)什么是线索？线索与机会点的区别

(2)管理线索的价值是做大漏斗口

(3)线索管理的四个要素：痛点-期望-预算

(4)识别线索里程碑及下一步动作

(5)铁三角团队如何搜集线索

2.机会点阶段

(1)铁三角团队对客户的痛点分析

(2)确定需求形成机会点

(3)机会点盈利测算

(4)销售项目立项和项目级别评定

(5)重大销售项目以项目组的形式运作

(6)识别需求里程碑及下一步动作

3.方案阶段

(1)根据需求的方案的策略选择

(2)制定销售方案的3种类型

(3)识别方案里程碑及下一步动作

(4)方案呈现过程中的常见问题

(5)销售方案的竞争评估分析

(6)商务报价的方法和策略

(7)制定整体的投标方案策略

4.合同交付阶段

(1)合同谈判：为订单争取更多的利润

(2)未成交项目的后续销售动作

(3)交付计划制定，发货时间确认

(4)销售回款及验收标准设计

(5)培养客户的忠诚度，挖掘客户的终身价值

(6)下订单后的下一步动作

（三）铁三角的激励与保障

(1)铁三角考核与奖金分配

(2)适合铁三角的价值分配机制

(3)根据战略导出铁三角的组织指标

(4)以销售结果和职责确定铁三角的角色KPI

(5)铁三角的一致性：定位相同，承担相同KPI

(6)项目奖金包分配机制

三、基于铁三角的LTC流程管理

1.基于铁三角的LTC底层设计逻辑

2.LTC流程在完整业务流程体系中的位置、作用

3.LTC针对的业务痛点和解决的问题

4.流程层级讲解：LTC不仅仅是你看到的那些

5.流程的纵向集成：六大领域协同作战

6.LTC流程全貌及关键控制点

7.LTC流程关键节点的功能作用、责任人和协同部门

8.铁三角在LTC全流程中如何配合

四、LTC背后的管理支撑体系

1.业务：清晰明确的业务流梳理，是LTC设计的地基

2.组织：关键控制点配套的组织设定、角色设定和能力建设是流程质量的保证

3.团队管理：对齐经营的铁三角高效运作是流程落地执行的支撑

4.财务：基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言

专家简介

原华为海外地区部服务解决方案部部长  张老师

实战经验

13年华为经历，具备丰富的一线业务管理、TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等公司，曾负责华为LTC流程变革在海外重要代表处的落地。

在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画与策略制定，支撑海外公司5年远景战略规划。曾实现销售额从0到1700万美金的增长。曾带领团队签订1.2亿美金战略项目，业务成绩卓越。

在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

授课风格

课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。

专业背景

连续5年担任ATD（美国人才协会）中国组委会委员；

多次在国际知名的专业论坛中担任嘉宾，包括ATD大会，美国培训杂志中国年会，并获得“杰出演讲嘉宾”称号。

主讲课程

向华为学习大客户销售、醇销售-大客户直销技巧等。

服务客户

大疆、中航集团、招商银行、中石油、东莞证券、鲁能集团、博敏电子、亚信科技、新希望集团、欧诺印刷.....