课程背景：

一线营销团队对于任何公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，保险公司也不例外，企业的战略规划都要落实到**终的市场表现，这就需要营销团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。

每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多的狼性的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。

营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将**全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性营销团队”的进攻性和执行力。

课程大纲

营销团队需具备的狼道精神

一、明确目标

（一）狼捕猎的智慧

1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的；

2、狼会选择**容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；

（二）启发    

1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标

2、不断修正，以确保不偏离目标；    

3、不要目标太多，分散精力；

（三）如何实现既定目标    

1、合理目标的五个条件

2、目标快速实现法——五五法则    

3、小组研讨  

二、危机意识

1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识

2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识

3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”

三、乐在销售

1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好

2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

四、决不放弃

1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃

2、纯白色金盏花的启示

3、视频分享

营销团队管理的头狼原则

一、头狼的自我角色定位

1.“精神领袖”

2.目标规划者

3.团队大家长

4.团队教练

5.无私法官

6.以身作则的示范者

二、头狼需具备的素养

1.时间（精力）分配合理

2.欣赏下属，善于激励

3.坚持原则，处事公正

4.不墨守成规，有创新精神

5.分享精神

6.底线思维，制度的守护者

三、头狼需规避的管理误区

1.角色错位（管理者的职位，基层的思维）

2.个人能力强悍，领导能力薄弱

3.心胸狭窄，压制下属成长

4.业绩大于一切

5.目标不清，朝令夕改

6.感情用事，凭好恶处事

7.管理风格简单粗暴，不顾及他人感受

狼性团队管理实务

一、 狼性团队组建的关键

1. 寻找优秀的狼性营销人员

2. 正确处理问题成员

二、 狼性团队管理的要点

1. 慈不掌兵，宽严有度

2. 保持适度的距离

3. 高于下属角度思考

三、 不同团队，不同管理

1. 效率型团队管理

2. 效能型团队管理

四、 机制与文化并重

1. 时刻关注机制漏洞

2. 建立正向的团队文化

狼性团队的五项修炼

狼性团队的五项修炼

一、结果导向

1.为什么做结果这么难？

2.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果

3.无结果的困惑？

4.什么是结果思维？

5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果

6.厘清结果思维的两大误区

二、勇于担当

1.执行人才的8大特质

2.三招出人才

3.责权匹配的关键理念

4.责任归位两大法宝

三、系统思维

1.案例分享：万科与麦当劳

2.流程的导入：僵化－固化－优化

3.系统思维与能人思维

4.建立执行系统的相关建议

四、节点管控

1.节点管控的关键——有效的检查监督

2.关于监督的两大提示

3.郭士纳的提醒与检查的三个方向

4.团队管理的提示

五、制度激励

1.人性化与制度化的平衡

2.邓公的告诫

3.激励的两大原则

4.如何正确的激励

基于客户心理的五维销售模型

**维：“信任”的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们？

1、销售是信心的传递，自信是销售精英的**把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？

2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务

3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题

二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的**印象？

1、形象走在成功前，销售的本质是推销自我，**印象决定接下来的沟通顺畅度

2、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式

3、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说

4、知己般沟通的秘诀：like法则

5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则

三、不同性格类型客户沟通之道

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1、对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2、销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具

3、销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

二、善用全脑思维拿下订单

1、左脑利益，逻辑线索，理性思维

2、右脑关系，模糊意识，感性思维

3、讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却**终没有购买？

1、对方是否有支付能力？

2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力

二、如何找对决策人

三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1、报价的技巧

2、价格谈判中探底的策略

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

一、什么是需求？为什么对方没需求？

二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

1、基于前者的销售沟通方式

2、两种不同理念的结果

3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1、不明确型

2、半明确型

3、完全明确型

四、善用提问引导需求

1、背景性问题

2、探究性问题

3、暗示性问题

4、解决性问题

五、角色扮演／实战模拟

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

1、如何理解“价值”？

2、客户心中的价值等式

3、影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1、紧扣需求：依需求而推荐

2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？

3、导向利益：卖结果而不是卖成份

4、FABE法则应用级话术

三、小组练习

总结：从榜样模式解析五维销售法则

一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析

二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”