一、销售精英的职业修炼

u 销售与销售行为分析

u 如何成为行业顶尖

u 销售为什么会失败

 

销售为什么会失败

工具一：精准目标的SMART工具

                

u 缺乏信念

u 缺乏坚持

u 缺乏能力

u 卓越源于要求

二、销售高效沟通技术

u 沟通、说服之道

u 销售沟通能力的四个层次

u 销售沟通中的四门功课

u 销售沟通问的技巧

u 销售沟通听的原则

u 聆听的“3R技巧”

u 销售沟通说的技巧                      

u 语言组织的万能公式                  

u 7\38\55法则

u 销售高效沟通策略

工具二：性格化沟通工具

训练：销售沟通中的问、听、说

三、销售准备与开场

u 充分的心理准备

u 完整的信息准备

u 工作用具的准备

u 接触客户，创造契合

u 破冰的三大目的                    

u 销售开场破冰

u 与客户建立信赖感

工具三：“销售信息准备”工具          

工具四：建立客户信任模板工具

训练：开场破冰

训练：销售沟通的四门功课

四、需求探索与产品价值陈述

u 销售问话的作用

u 学会倾听客户的“心声”

u 销售SPIN模式

u 如何做好价值陈述

u 客户购买三问

u 客户为什么向我买                    

u FABE利益法则

u 演练：讲故事说卖点

u 介绍产品时的注意事项

u 劝导客户更换产品

工具五： 谈判技术工具

工具六： 发问技术工具

训练：SPIN模式设计与演练

工具七： FABE工具

工具八： 格物工具

训练：自己产品/服务/方案  

五、销售异议处理与说服成交

u 客户反馈与异议解除

u 处理客户异议的原则

u 解除异议的方法

u 销售异议中的见招拆招

u 处理价格异议的策略

u 临门一脚，锁定成交

u 识别客户购买信号

u **成交时机

u 客户实用成交方法

u 销售成交后的四个注意

u 客户转介绍的技巧与方法

工具九： 化解抗拒之谈判技术

工具十： 销售态势分析工具

训练：解除异议之谈判训练