常见问题：

业绩压力大，但要提升业绩又觉得无从下手，怎么办？

报价后客户就没有回应了，怎么办？

客户拿着我们的报价与别人比，说我们的价格贵，怎么办？

与客户联络一段时间了，但客户一直不下单，怎么办？

提供样品给客户测试后，客户就不理我们了，怎么办？

开发陌生客户时，有没有好的方法减少电话或邮件的拒绝率？

收到客户的询盘后，认真分析过客户的需求并回复了，但客户反馈的很少，怎么办？

如何把老客户的满意度转化为销量？

以上问题，在《策略性销售技巧》中都将得到解答！

课程对象：有一定经验的销售业务人员、销售业务主管、本课程不适合店面销售、快消品销售模式。

课程特色：

非销售基础课程，不教销售话术等基本技巧，亦不讲销售小伎俩；

避免常见培训课程的如何问、如何听、如何说等销售细节内容；

让学员学习到，先从大处着手，规划好销售目标，才能更好地完成整体销售指标；

从销售业务员遇到的实际问题出发，以解决学员困惑为前提，以提升销量为宗旨；

让学员从战略、战术层面了解如何提升销量，而不是纠结于某个客户、某些沟通细节；

课程案例均采用销售业务员的实际案例，更具实战性。

课程大纲：

第 一部分、胸有成竹-销售目标规划

一、从销售目标到具体行动

1.销量与哪些因素相关？我们可以把控的有哪些？

2.如何**我们可控的因素去影响销量？

3.只有把销售目标分配到每天的工作中，我们才能日积月累地完成销售任务

4.如何把销售目标分解到每天的销售工作中？

二、销售进展分析与推进

1.如果可以准确判断客户的成交可能性，我们就能更有效地利用时间，更好地完成销售目标；

2.客户说很快就可以下单了，真的可信吗？

3.我们有把握的销量到底有多少？如何比较准确地测算销量？

4.**销售进展分析，我们能够预测现有销量，就能判断现状与目标的差距，知道下一步努力的方向；

5.**进展分析，我们还能明确要做什么工作，才能推动销售项目进展。

实用销售工具：

1.销售目标分解表

2.销售进程标准

3.现有销量预测表

第二部分、销售之本-客户需求

一、正确理解销售

1.我们很多时候都误解销售了，认为销售就是能说会道、极力说服、设法诱导。。。

2.如果我们从客户的角度看，就能更清楚地理解销售；

3.只有真正理解了销售的含义，才能选择合适的方法去达成销售，并且与客户共赢；

二、客户需求与销售

1.销售过程中，重要的一环是了解客户需求，为什么？

2.什么是客户的需求？客户会有哪些需求？

3.客户除了对产品特性、价格等的需求外，还有其它的需求吗？

4.销售业务员如何利用需求去推动销售？

5.我们的产品能够满足客户的哪些需求？

6.如果我们的产品不能满足客户的需求，怎么办？

实用销售工具：

1.客户需求分析表

2.产品特点分析表

第三部分、源头活水-客户开发

一、客户开发与销量关系

1.要完成销售目标，必须不断开发新客户

2.从销售漏斗看业绩来源

二、新开发客户流程

1.为什么开发客户需要流程？

2.我们主动开发的新客户与找上门的新客户开发流程有什么不同？

3.流程之间的微妙差别有什么含义？对我们的销售有什么影响？

实用销售工具：

1.陌生客户开发流程图

第四部分、一个都不能少-客户关键5人

一、谁影响客户的购买？

1.我们不是与一个人在战斗！客户的背后还有谁？谁影响客户购买？

2.客户关键5人是如何影响销售的？

3.销售过程中，我们应该关注关键5人的哪些需求？

二、销售中的风险地带

1.销售中会有哪些隐藏的风险导致销售失败？

2.如何排除这些风险？

3.案例分析：倒手的订单为什么丢了？

4.案例分析：某工程项目销售失败分析

实用销售工具：

1.客户关键5人分析表

第五部分、其它销售常见难题

一、价格与谈判

1.客户为什么要压价？

2.客户说价格贵，意味着什么？

3.客户说我们比竞争对手价格贵了，如何应对？

4.什么时候谈价格才是恰当的？

二、客户服务与跟进

1.售后服务的目的何在？客户满意度提升了，销量就一定会提升吗？

2.如何把客户满意度转化为销量？

3.提升客户满意度成本越来越高，怎么办？

4.老客户不断要求降价，如何应对？

培训讲师：

何炜东–实战型销售培训讲师

可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；

和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（WatsonsWater）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；

亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；

经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；

北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

已出版书籍：《十项全能销售管理者》

财务管理	采购物流	销售管理	市场营销	客户服务	职业素养

咨询开班地址及时间：18188609073（叶老师）

微信：yezi20150820

（咨询详情可扫码）

叶老师