课程背景

销售业绩好坏 ，谁是核心的决定要素？

吉尔伯特模型告诉我们 ，销售业绩的好坏 ，70%取决于管理者和组织。销售管理本身并不产生 业绩 ，但是可以通过设计分解销售目标、制定销售策略、管理销售行为 ，推动销售人员产生更 高效的行动 ，从而产生良好的销售业绩。

销售管理者很重要 ，在团队中处于核心的位置 ，如果没有销售管理者 ，则整个销售团队有可能 出现一盘散沙的现状 ，各干各的 ，谁也不服谁 ，无法“力出一孔” ，共同完成公司的战略目标。 那销售管理者的角色是什么？

优秀的管理者应该是这4种角色的合体——

> 军师角色：业务规划

> 成为角色 ：团队激励

> 主官角色：过程管控

> 教练角色：教练辅导

也就是说 ，销售管理者应该集四种角色于一身 ，是规划、管控、辅导、激励四种能力的集合， 构成了销售管理者能力模型。

然而 ，实际上大部分企业的销售管理者身居其位 ，却不知如何管理销售团队 ，常常犯管理者“7 宗罪 ”， 出现只懂销售、不懂销售管理的现象；独立战斗可以 ，但是无法带领团队更好完成业 绩 ，更无法带领团队实现公司战略目标。

为此 ，我们特邀原华为/惠普营销高管 ，华为大学特聘专家曾老师与您一同学习与分享。本课程针对销售管理人员设计， 围绕B2B销售的特征展开 ，协助销售管理者认清岗位角色 ，从目 标分解、策略制定、过程管控、销售教练、 团队激励等方面 ，全面讲授销售管理流程 ，一步一 步引导学员如何进行销售业务管理解码 ，设定销售目标、制定销售策略、加强过程管控和辅导， 最终实现销售的业绩提升。

课程收获

企业收益：

1、将优秀的销售经验赋能给团队成员 ，提升员工销售能力 ，完成销售任务；

2、培养优秀的销售管理者 ，培养和辅导下属，打造一支强有力的销售团队；

3、建立合理的绩效管理指标和销售激励体系，激发员工的积极性和创造性。

岗位收益：

1、梳理并掌握目标分解、策略制定、过程管控等销售管理全流程；

2、能应用销售目标设定和分解的方法 ，制定分解销售目标；

3、学会基于策略重点匹配成单路径和销售方法，顺利拿下订单；

4、掌握专业的辅导和训练技能和方法 ，培养优秀销售员工；

5、学会赞赏员工 ，运用激励技巧 ，制定高效的销售激励计划。

课程特色

全流程分解：从目标分解、策略制定、过程管控、销售教练、 团队激励 等方面 ，全面讲授销售管理流程；

聚焦实战 ：课程的设计以绩效提升为核心 ，从实战角度出发 ，针对学员的具体工作内容展开引导和练习 ，并提供切实的工具和方法；

强化演练： 以授人以鱼的核心理念 ，用案例分析、实战演练的方式帮助 学员建立销售管理的认知结构 ，掌握高效销售管理的方法

课程大纲

DAY 1

9:00-10:30

销售管理的角色 定位

•    训练营开营及整体介绍小组讨论：

•    销售管理者的工作日常与挑战？

•    常见的四种销售管理模式；

•    各层级销售管理者的定位区分；

•    销售业绩管理的三层解构：AOR模型销售经理的四 类角色和四大关键职责。

10:30-12:00

13:30-15:00

业绩目标解码销售策略指标与量化标准制定

•    销售目标管理的现状及挑战；

•    OGSMT营销团队目标分解法实战练习：

•    运用OGSMT法进行团队目标分解；

•    销售策略的定义及特征；

•    销售策略的4个发力点；

•    销售策略的4个衡量指标；

•    销售策略制定的“象限法”；

•    实战练习： 团队销售策略研讨及点评；

•    策略衡量指标制定模型；

•    实战练习：研讨团队销售策略衡量指标及点评。

15:00- 17:00

业绩目标解码销售活动指标与量化标准制定

•    销售活动的定义及价值；

•    确定需要管理的销售活动；

•    制定活动衡量指标和标准；

•    实战练习：制定销售活动的衡量指标和标准；

•    实战练习：A-O-R 三级业绩管理指标体系优化。

成果输出

•    各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸；

•    各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表；

•    各销售团队支撑团队业绩目标达成的过程管理指标体系一览表。

DAY 2

9:00-12:00

过程管控销售 漏斗管理

•    案例研讨：小张能完成业绩吗？

•    销售业绩预测销售漏斗健康度；

•    WWH漏斗健康度管理三部曲；

•    实战练习：制定漏斗健康度的衡量指标和标准。

13:30- 15:00

销售教练人员 能力辅导

•    员工辅导存在的挑战；

•    基于销售漏斗的GUIDE辅导模型；

•    实战练习：基于销售漏斗的人员辅导练习。

销售教练项目辅导及人员赋能

•    案例研讨：小张的辅导项目辅导的流程；

•    项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战；

•    销售赋能对齐业绩达成策略；

•    训练成功的关键-吉尔伯特模型；

•    标杆实践：华为销售人才培养；

•    实战研讨 ：当前团队赋能的关键点。

15:00- 17:00

团队激励

•    激励的定义和本质

•    常见的激励手段；

•    销售类员工的激励关键举措；

•    案例演练：该如何赞赏他？

•    赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊。

总结

课程整体回顾学员分享学习收获下一步行动计划

成果输出

•    各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系

•    销售人员项目辅导流程表

•    各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划

•    各销售团队业绩目标达成策略落地的行动计划