课程大纲：

模块一：影响销售业绩的核心因素

客户是如何购买的

销售过程与客户购买相一致

影响销售业绩的四大核心因素

商机数量

交易规模

转换比例

销售周期

提升销售效率方程式

提升业绩的科学途径

模块二：客户开发策略

理想客户的特点

客户开发原则

客户组合开发计划-RAD

Retain（重点维护）

Acquire（逐渐培养）

Develop（积极发展）

行业客户问题及原因分析

客户拓展开发工具RAS及使用场景

微信

社交媒体

电话

邮件

价值主张吸引潜在客户

模块三：有效评估商机

线索(Leads)与商机(Opportunity)的区别

合格商机的四个要素BANT

预算（Budget）

权力（Authority）

需求（Need）

时机（Time）

四种关键销售行为

探知

聆听

控制

反射

T型提问法：

深度提问了解项目信息

找到可以改变客户的关键因素

压力下的二种沟通技巧初步判断我方序位

提出要求

定出条件

商机评估清单

是否有销售机会？

能否与对手抗衡？

有机会赢吗?

是否值得这样做？

活跃商机的应对策略

模块四：角色策略分析

四种关键角色识别与应用

决策者

使用者

采购者

支持者

客户针对项目四种反馈模式

期待模式

问题模式

平衡模式

自负模式

了解不同角色的需求

组织需求

个人需求

采购影响者的支持程度

针对当前形式制定策略

模块五：提高赢率

GAP问题应用

潜在机会：建立客户的决策标准

活跃机会：改变客户决策标准

让客户投入更多资源

解决方案的竞争分析法

面临竞争的应对方法：

我方产品与服务的竞争分析

提高对手的风险

提升我方的价值