课程大纲  

一、销售管理与管理能力

1．衡量优秀销售管理者的标准

2．什么是管理

3．对销售管理者的要求

4．管理的精髓

5．销售管理者的理人、安人

6．管理者的三心三力

7．管理者存在的三大问题

解决问题：

销售管理是企业营销的起点，是任何企业经营管理中都不会忽视的部分。明确销售管理者职责与管理角色，通过管人、理人、安人提升管理领导力，掌握团队管控的四种利器，实现团队的有效管理。

二、打造高绩效销售团队

1．高效团队的三个高度

2．从《孙子兵法》看团队建设

3．卓越源于要求

4．团队系统的三大建设

5．销售人员能力建设

6．销售团队文化的塑造

7．制度落地的四个动作

解决问题：

了解建立团队的核心要素，打造精英团队，以文化来影响，用制度来规范，制度化管理与人性化管理相结合，增强团队凝聚力，发挥团队潜力，提升团队效率。

三、销售团队人才招募与甄选

1．销售人才的重要性

2．销售人才的招募、甄选

3．销售招聘误区分析

4．人才招聘的三大前提

5．顶尖销售人员特质分析

解决问题：

招聘、培养和保留优秀的销售人员，提升对人的判断，招聘有潜质的销售精英，做有效的面试甄选，利用人才资源创造最大业绩。

四、以业绩为导向的训练与辅导

1．能力都是训练出来的

2．应对新挑战销售经理的角色转化

3．团队训练的系统化建设

4．心理训练

5．技巧训练

6．流程训练

7．训练与辅导的步骤

解决问题：

打造销售管理者的教练角色，实施教练式管理成为更出色的领导。通过一整套的训练方法与技巧打造精英销售人才，帮助团队提升销售实战能力与专业素质，提升销售竞争力。

五、销售管控与激励

1．销售团队发展的五个阶段

2．团队管控的四种利器

3．过程跟进

4．绩效面谈

5．现代需求理论

6．激励是动态的

7．有效激励的六大策略

解决问题：

根据团队发展的经验总结出高绩效团队的特征，使用正确的领导方法，改善团队现有的低效率，充分发挥团队成员作用，通过有效激励创造更高的绩效。

六、团队目标管理与业绩推动

1．目标管理的四个阶段

2．精准目标的SMART要素

3．目标分解的四大关键

4．目标分解时的考虑因素

5．目标推进中的措施制定

6．监督检查五原则

7．检查与评估

8．目标修正与完善

9．以成果为导向的高效执行

解决问题：

学习以目标为导向，以人为中心，以成果为标准的目标管理。掌握订立目标的原则，合理分解目标，过程检查并修正完善目标，通过高效执行保障目标达成。

授课老师介绍

孙巍

中国著名实战管理专家

中国著名团队管理与执行力训练导师

资历背景

1. 中国领导艺术研究院高级研究员

2. 北京大学总裁班特聘讲师

3. 清华大学总裁班特聘讲师

授课经验

中国电信、中国联通、中国铁通、中国通信服务、中石化、中海油、中国银行、中国工商银行、中信银行、中国民生银行、汴京银行、中国农业银行、中国银行间市场交易商协会、北京运通集团、青岛科昂集团、中金会、通威集团、ABNA英联饲料、大连船舶重工集团、今麦郎集团、云南白药集团、建峰集团、山东国安、浙江中烟、海底捞集团、中青旅控股有限公司、长园深瑞继保自动化有限公司、北汽福田、长安集团昌河汽车、方太集团、银大地产、高盛行地产、宁夏煜基地产等