一、课程亮点亮点1：数以千计的实战案例，使学员身临其境，体验鲜活的商战场景。

亮点2：入木三分的技能讲解，理论联系实际，逻辑清晰明了，方法实用见效。

亮点3：体贴入微的增值服务，大幅度提高落地效果和整体收益。

亮点4：资历深厚的主讲老师，近20年企业实践、900多场培训、华为特聘培训师二、培训对象1）管理团队：总经理、销售总经理、销售总监、销售部门经理等

2）销售人员：大客户经理、销售工程师、销售人员等

3）相关人员：市场部门人员、商务人员等三、解决五大问题问题一：开发新客户虎头蛇尾，效率低下。

问题二：约见反复被拒绝，拜访面谈时，难以深入展开。

问题三：培养客户关系不得法，有时候花了钱，还办不成事。

问题四：需求问不清楚，经常匆忙应对，无的放矢。

问题五：跟踪客户费尽心机，临门一脚差强人意，订单成功率不高。四、 课程收益1）树立闭环销售理念，提高销售整体效率

2）了解大客户采购行为，建立闭环销售流程、明确闭环销售节点

3）掌握新客户开发和跟进的方法，提高客户开发的速度

4）掌握大客户关系营销的路径和策略，为攻克大客户打下坚实的基础

5）掌握大客户需求挖掘的策略、提问技巧，以便做到对症下药

6）掌握大客户合作促进的策略、沟通技能，以提高订单的成功率五、课程设计思路5.1  课程设计的理论依据

闭环销售：以成果为导向、全场景闭合的销售模式——

销售行为闭环：先明确销售成果，再围绕成果而展开行动，最终达成成果。

销售方法闭环：能获取销售成果的策略和技能，才是有用的销售方法。

销售增长闭环：销售业务的成果为树状支撑，形成增长聚合力。

5.2  课程的设计思想

1）课程闭环：仗怎么打，课程就怎么教

2）方法闭环：方法必须实用，确保学员获得感

3）教学闭环：培训有成果，才能保证高效吸收与落地

   六、教学形式

成果教学法：以成果为导向，首先明确学习的最终目标，而后梳理最佳实战路径、倒推最佳实战策略，总结闭环工具、闭环技能。

行动学习法：以学员为中心，通过实战案例︱场景，提出问题，以小组讨论、角色扮演、红蓝军对抗等方式，共同解决问题。

七、课程大纲

前  言  闭环销售：华为的销售思想！

案例分析……                                 2，闭环销售能力

1，闭环销售是什么                           闭环销售模式

闭环销售的内涵                                闭环销售策略

闭环销售理念                                   闭环销售技能

闭环销售行动准则                             闭环销售的能力等级

第一讲  大客户销售关键节点控制

案例分析……

1，大客户采购分析

大客户内部角色心理分析

大客户采购流程的发起

大客户采购流程内的报批作业

2，大客户销售关键节点控制

大客户销售的订单逻辑

大客户销售路线图

大客户销售关键节点控制

大客户销售的最佳时机

案例分析……

第二讲  新客户的开发与跟进

案例分析……

1，新客户心理分析

2，新客户开发与跟进

确认关键人物

建立良好的第一印象

诱敌深入

3，约见与拜访

约见的时机

约见客户的五种策略

拜访礼仪

拜访面谈攻略

案例分析……

第三讲  大客户关系营销

案例分析……

1，客户关系心理分析

角色心理

工作心理

决策心理

2，培养关系的时机与成果

培养关系的时机

培养关系的成果

培养关系的闭环沟通

3，培养客户的好感和信任

培养好感的方法

建立信任的策略

4，建立私人情谊

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

   急客户之所急

5，建立内线

关注“内线”的五个诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的六个指标信息

案例分析……

第四讲  大客户需求的挖掘

案例分析……

1，客户需求心理分析

需求信息的时序

需求背后的客户角色分析

显性需求与隐性需求

需求沟通心理

2，挖掘需求的时机与成果

挖掘需求的时机

挖掘需求的成果

3，挖掘需求的闭环沟通

应对需求的3个层次

需求询问策略

挖掘需求的闭环沟通

提问模式

   深挖需求的三板斧

4，引导需求

引导需求的时机与成果

引导需求的话题

引导需求的闭环沟通

案例分析……

第五讲  合作促进

案例分析……

1，客户合作心理分析

客户合作心理递进过程

客户合作心理诉求

2，合作促进的时机与成果

合作促进的基本概念

合作促进的时机

合作促进的成果

合作促进的闭环沟通模式

3，排除客户内部反对意见

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

4，阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

案例分析……

第六讲  提升采购份额

案例分析……

1，采购份额分析

采购份额是如何产生的

采购份额发生变化的原因

2，如何提升老客户的采购份额

参与客户的全流程

关键环节的突破

系统性改善

逐步蚕食竞争对手份额

案例分析……