【课程背景】

经销商熟悉市场、运作成本低、人脉灵活......，厂家和经销商的双团队是开拓市场的绝配。对这些伙伴的服务和管理，决定了我们品牌的江湖地位。

如何选择分销商、建立真正的合作关系、处理好渠道之间的冲突？每位身处一线的销售人员，需要学习的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现和具体到步骤的真功夫讲解。

【课程大纲】

1. 正确理解厂商与渠道商关系

过去的关系：外面是火焰，里面是冰山

需要建立的关系：企业价值链的再造与升值

* 厂商的需求

* 经销商的需求

* 了解厂商与渠道商的经营差异

2. 渠道商的选择

单一维度还是天地人三网立体？

新的花样新的玩法如何玩转？

* 渠道成员选择的原则和标准

* 渠道成员选择的程序和方法

* 渠道成员选择时需要避免的误区

3. 建立共同的绩效期望

F2C（工厂到消费者）可能有空间，B2B却一定少不了。

建立共同愿景，共同构建基于未来营销的管理体系，绩效体系。

* 厂商的商业计划

* 区域经销商的业务计划

* 理想经销商要素

* 销售的指标过程化管理

4. 对绩效加以监控

打破组织界面，信息共享，手段互补而绩效互查，

打造无缝营销好团队。

* 监控日常工作运营

* 和经销商一起拜访客户

* 经销商会议

5. 有力促进渠道改善

建立多渠道，多层次，多方面，高频率，高互动，高信任的

沟通交流机制

* 与经销商内部各层面沟通

* 建立与经销商管理层的顾问方式

* 经销商激励

6. 分销渠道中的冲突与解决方案

冲突往往源自不明确的目标与利益，不一致的认识与预期，

不协同的竞争与合作。

冲突表明了一种强大的推动力量，迫使我们不断检讨提高，管理协调，

促使分销渠道健康发展。

* 渠道成员信用额度和应收款的控制

* 渠道冲货的预防和解决方法

* 经销商的终止及更换程序