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渠道开发与招商谈判

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渠道开发与招商谈判

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  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

培训对象

厂家销售人员

课程目标

熟悉市场开发调研内容与方法; 掌握目标经销商360°评估标准; 制定渠道开发策略和拜访流程; 提升销售人员渠道开发谈判能力; 拓宽渠道开发思维强化执行标准。

费用说明

5800

课程详细介绍
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课程背景:

打造行业强势品牌,抢占市场份额,渠道开发既是实现这一目标的市场动作,更是锻炼销售队伍的重要方法。《渠道开发与招商谈判》课程系统提升区域经理的渠道开发能力,实现区域市场迅速覆盖,提升公司在区域市场的品牌影响力和销售占有率。本课程从市场调研、市场规划、拜访步骤和谈判技巧等角度,提供了详实的市场开发思路与方法,快速提升业务人员市场开发单兵作战能力。

课程大纲:

第一单元、渠道开发市场调研(2.5小时)

一、渠道开发调研内容

1、了解客户现状(质量/数量分析)

客户类型:地区/年龄/性格/背景

客户实力:规模/信任/销售模式

实战案例:经销商古总的背景调研

2、了解当地市场消费者状况

用户特征/用户偏好/消费心理

3、了解竞争对手的市场表现

数量/产品/政策/表现

4、了解整个市场的潜力(容量/趋势)

市场类型:区域市场特点

市场环境:地理/人文/商业

5、了解自己企业的市场竞争力

产品资源、政策资源、其他资源

市场竞争SWOT分析

公司优势话术四化设计

输出成果1:团队共创市场开发调研内容

二、渠道开发公司优势话术

渠道开发差异化竞争优势分析

企业招商18大优势要素分析

输出成果2: 本公司招商优势话术10条

第二单元、制定渠道开发计划(1.5小时)

一、 渠道开发整体规划

渠道设计的深度、宽度、广度

渠道类型分析与进入时机

渠道开发四化原则

实战案例:欧普照明全网营销渠道建设

二、渠道开发落地打法

产品策略:波士顿矩阵分析

价格策略:产品价格优势分析

渠道设计:渠道开发的三种模式

输出成果3:公司产品卖点话术提炼

第三单元、精准锁定意向客户(2小时)

一、意向经销商的选择

寻找目标经销商六个途径

经销商选择的六个标准

输出成果4:《目标经销商综合评估表》

二、四种经销商类型分析

豪门大院型

门当户对型

虚张声势型

浅尝辄止型

实战案例:经销商老谢不能说的秘密

第四单元、经销商标准化拜访流程(1.5小时)

一、 经销商拜访标准化流程

拜访前自我准备

拜访路线规划

拜访后总结分析

输出成果5:经销商标准化拜访流程表

二、业务员需提防哪几类经销商?

挂羊头卖狗肉

低价倾销

一次性死亡

实战案例:某电工品牌沦陷东北市场

第五单元、精准开发招商模式(2小时)

一、 渠道开发厂商博弈点

1、厂商合作需求分析

厂家关注的点

经销商关注的焦点

厂家和经销商之间的矛盾根源

输出成果6:渠道开发供需连模型

2、经销商抗拒点与机会点

建立专业形象

让经销商感到安全

让经销商感觉有“钱途”

头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由

二、渠道开发招商政策

渠道招商政策设计

实战案例:德高防水深度分销七重天

三、 十大精准招商模式

1、地推招商

2、(自)媒体招商

3、会议招商

4、社群招商

5、样板市场

6、反向招商

7、借力招商

8、跨界招商

9、产品体验招商

10、峰会、论坛招商

输出成果7:如何组织一场成功的招商会?

四、经销商选择残局破解

面对样板客户不再是样板,怎么办?

时间紧、任务重,来不及慎重选择经销商,怎么办?

刚开发的经销商有苗头不好,怎么办?

优质资源的经销商看不上我们,怎么办?

第六单元、经销商沟通谈判技巧(2.5小时)

一、 经销商沟通谈判技巧

1、 赢得客户好感怎么说?

避免尬聊的接话技巧

赞美客户的话术演练

2、挖掘客户需求怎么问?

问题的范围:开放式&封闭式

问题的重点:背景问题、核心问题、暗示问题、解决问题

问题的倾向性:负面因素、情感拯救、谦虚声明、尖锐问题

成果输出8:经销商开发必问的十大问题?

二、破解经销商沟通中常见的10大异议

初次拜访客户时,提哪些问题?

客户觉得价格太高时,提哪些问题?

客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?

客户拒绝合作时,提哪些问题?

客户说要考虑一下,提哪些问题?

客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?

客户提出额外要求时,提哪些问题?

客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?

客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?

客户成功签约之后,提哪些问题?

第七单元、经销商开发谈判实战演练(3小时,可选模块)

说明:参训学员分为10个小组,两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高,课程落地效果也比较好。

1、经销商觉得我们的利润不高,怎么办?

2、经销商对市场没有信心,怎么办?

3、经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?

4、经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?

5、经销商不愿意投入资金,怎么办?

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