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销售渠道拓展与维护

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销售渠道拓展与维护

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  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

培训对象

营销经理,渠道经理、各级区域市场营销管理人员

课程目标

如果你在渠道管理中经常碰到以下问题与困惑,那么本课程可以提供一些解决思路、方法和技巧。 ●经销商经常抱怨产品不挣钱、厂家支持太少。 ●抱怨产品质量、服务问题太多。 ●不愿花时间在你们的产品上。 ●只对某几款产品感兴趣。 ●见异思迁,普遍缺乏忠诚度。 ●低价窜货,扰乱市场秩序。 ●很难被厂家控制和管理。 ●对客户信息秘而不宣。 ●不打算再为你销售,但不告诉你。 ●见利忘义,偷偷把你们的品牌换了。

费用说明

1280

课程详细介绍
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【课程背景】:

随着市场环境的不断变化,特别是“互联网 ”等浪潮的冲击,让传统渠道面临着被颠覆的挑战。此前粗放而不规范的传统渠道管理方式,在层出不穷的新问题面前相形见绌,无力继续守护好这条企业的财脉。有识之士已经意识到,以更科学的方式指导渠道建设已经迫在眉睫。企业唯有积极求变,升级系统,才能赢得今后的渠道竞争。

由于渠道对企业发展至关重要,有些业界人士甚至提出了“渠道为王”的口号,认为发展一条好渠道比什么都重要,就连企业品牌形象也被看作渠道的附庸。这是一种非常片面的看法。因为营销渠道本身就是企业品牌整体形象中不可分割的一部分。打造受消费者喜爱的品牌化渠道,是击败竞争对手渠道的关键。所以,菲利普·科特勒博士才宣称“营销渠道决策是管理层面临的重要的决策,公司所选择的渠道将直接影响其他所有营销决策。”

鉴于渠道工作的重要性与日俱增,越来越多的企业都逐渐抛弃了“放养式”的渠道管理法,而是寻求用更科学的方式开展系统性的渠道管理工作。“渠道经理”这一管理职位应运而生。 放眼国内,由于专业化、系统化的渠道管理知识普及得较晚,各行业缺乏实践的反馈,许多企业渠道管理开展乏力,效率低下。随着“互联网 ”时代的到来,也给渠道的发展提出了更多的可能。这使得广大渠道经理往往陷入困惑,应该如何改进?如何学习和管理呢?若按照传统思维和方法进行渠道管理,已经无法满足现阶段渠道竞争的需求,我们已经进入一个“不换脑子就换人”的渠道管理时代。

渠道经理是企业渠道管理工作的核心,在渠道工作中处于统筹全局的位置。如果渠道经理自己都对渠道管理和渠道未来的发展一知半解,缺乏先进的思想和工具,企业的渠道自然无法强大起来。渠道经理的成长会影响整个企业的生存和发展。

【课程收益】:

如果你在渠道管理中经常碰到以下问题与困惑,那么本课程可以提供一些解决思路、方法和技巧。

●经销商经常抱怨产品不挣钱、厂家支持太少。

●抱怨产品质量、服务问题太多。

●不愿花时间在你们的产品上。

●只对某几款产品感兴趣。

●见异思迁,普遍缺乏忠诚度。

●低价窜货,扰乱市场秩序。

●很难被厂家控制和管理。

●对客户信息秘而不宣。

●不打算再为你销售,但不告诉你。

●见利忘义,偷偷把你们的品牌换了。

【课程方式】:

案例分析及研讨,实操练习

【课程框架】

【课程大纲】

第一讲 渠道成员选择与考察

第一节 经销商选择的四个原则

一、理念一致原则

二、实力考评原则

三、严进严出原则

四、合适互补原则

第二节 经销商选择的内部视角(上)

一、价值观和经营理念是否趋同

二、能够被证明的以往业绩

三、有实力和健康的财务状况

第三节 经销商选择的内部视角(下)

一、能保证未来增长的业务能力

二、可以持续合作的内部管理能力

三、把厂家视为重要的合作伙伴

四、具有强烈的合作意愿

第四节 经销商选择的外部视角

一、成长视角:经销商生命周期

二、市场视角:经销商公众口碑

三、厂家视角:渠道宽度和广度

案例:广东的独家代理到底应该选谁

四、经销商标准画像的量化和细化

第五节 考察经销商不被忽悠的六招

一、书面提交法

1、公司基本情况

2、公司组织结构及人员构成情况

3、公司业务情况介绍

4、公司市场关系介绍:

5、对申请华为授权代理的想法和计划

二、当面沟通法:八类关键数据

三、侧面观察法:六个关键区域

四、同行询问法:三个同行反馈

五、第三方机构

六、最终用户调查

探讨:我们的经销商选择标准

第二讲 渠道成员谈判与签约

第一节 理解经销商的核心需求

一、经销商最关心的是“钱途”

二、能否提升公司的形象和社会地位

三、能否获得厂家的市场支持

四、厂家能维持良好的市场秩序吗

五、能获得培训和管理提升的机会吗

六、可以保障持续性的业务增长吗

七、企业有做大做强的机会吗

八、不同类型渠道成员的个性需求

九、最终使用者的需求才是关键

第二节 与经销商谈判的18个筹码(上)

思考:我们能给经销商带来什么

一、品牌:能带来最终用户自动购买

二、市场推广:六种推广武器开拓新市场

三、企业实力:与“长跑型”的厂家合作有“钱途”

四、产品质量:好产品让你没有后顾之忧

五、售后服务:帮助经销商获得竞争优势

六、员工专业度:是经销商挣钱的好帮手

第三节 与经销商谈判的18个筹码(下)

一、厂家配合:轻松搞定大项目

二、培训计划:提升经销商的挣钱能力

三、技术支持:厂家技术,商家商务,强强联合

四、管理规范:管理规范的厂家承诺更靠谱

五、市场秩序:健康的市场才能持久运营

六、提升管理:优秀厂家带动经销商做大做强

七、政策:有竞争力的价格、扣点、信用和区域保护政策

八、组合销售利润:组合销售、配件销售和安装保养

九、如何运用18种武器

第四节 谈谈经销商挣不挣钱这件事

一、经销商说“不挣钱”是真的吗

二、让经销商不再抱怨的“杜邦方程式”

三、挣钱的两种模式:是高利润率还是高资金周转

四、领导品牌和小众品牌的挣钱逻辑

五、经销商说品牌知名度低、产品难推广怎么办

思考:经销商经营价值和经营风险

场景模拟:经销商开发谈判PK

第五节 成功签约需要注意的九个细节

一、正式预约

二、注意仪表

三、每次沟通后的备忘录

四、正式的合作建议文件

五、安排高层拜访

六、邀请客户参观

七、准备替代方案

八、签订正式合同

九、谈判卡壳

第三讲 设计渠道激励政策

第一节 渠道政策的四个原则

一、鼓励多销原则

二、违约必罚原则

三、过程管理原则

四、有的放矢原则

第二节 经销商激励,政策四节火箭驱动

一、价格体系设计关键点

二、返利体系设计关键点

三、信用政策设计的关键点

四、区域政策设计关键点

五、其他渠道销售政策

场景:经销商激励政策

第四讲 解决渠道冲突

第一节 多管齐下化解各类渠道冲突

一、如何应对垂直冲突

二、良性冲突和恶性冲突辨析

三、处理恶性冲突的底线思维和变通思维

四、恶性冲突的原因和对策

第二节 项目渠道的冲突与应对

一、同区域(行业)渠道成员项目冲突处理

二、跨区域渠道成员项目冲突处理

案例:艰难的选择——要业绩还是要未来

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