课程简介：

针对希望了解自己的销售风格，学习如何快速识别客户及关键决策人的购买/决策风格，掌握与不同风格客户沟通的技巧，提升销售效率及影响力。

课程收益：

心态Mindset：

理解存在不同行为风格的客户群体及沟通倾向

建立行为销售的自我意识

技能：

学习如何快速鉴别客户的行为风格

基于不同的行为风格，掌握合适的沟通和影响策略，提升销售效率

收获：

个人DISC行为风格报告

行动计划-我的销售影响策略/关键人沟通策略

课程大纲：

第一节 销售风格的自我认知

介绍DISC行为风格模型特征

(D) 支配型

(I) 影响型

(S) 平稳型

(C) 遵从型

自我行为风格报告解析

DISC每个纬度的特征

优势和挑战分析

认识自己的行为风格

第二节 识别与应对不同风格的客户

识别四种行为风格的主要特征

了解不同行为风格的沟通倾向

如何影响不同风格特征的客户

学习如何通过观察和对话识别风格

找到真实客户对象，快速定义特征，制定沟通略

通过讨论练习，让学员了解面对每种不同风格（客户）的不同沟通和影响方式方式

第三节：销售核心逻辑分析

客户为什么会购买

客户在购买过程中关注点的变化

客户购买中的程序导向

购买过程中的角色分析与应对

基于行为风格之上商业原则的购买逻辑

了解客户购买的核心逻辑

销售不同阶段，关注点的变化

不同角色分析

第四节 基于销售流程的推进策略

DISC四种行为风格在销售流程中的具体应用

需求分析

产品呈现

异议处理

晋级承诺

销售进程中合理的销售行为

不同阶段客户行为风格特点与应对技巧

销售工具

第五节 综合演练

个人行动计划

情景演练／角色卡扮演

－ 结合自己的特征／销售习惯思考策略

设置真实案例,将学习运用到真实对话中：从学到练

自我认知

识别风格

决定策略

应用和提升效果

反馈及点评：有效、进步与改善

个人行动计划