【课程背景】

目前培训行业大部分企业的营销理论、销售方法论，都来源于西方，比如FABE，SPIN，解决方案销售，顾问式销售等销售技巧与销售方法论——统称为ToB销售方法论，都来源于西方，都是以企业采购为研究对象。

中国走有中国特色的社会主义道路。在中国这个“巨无霸”经济体中，有一个特殊的采购行为——政府采购。从某种意义上来说，中国政府采购是世界最大经济体中最大的采购实体。西方，走的是“小政府大社会”发展之路。西方的政府采购量很小，所以，西方没有人专门研究政府采购行为，也没有产生也可不能产生“政府销售方法论”——统称为To政府销售方法论。

中国各级政府明确表态：政府采购要向中小企业倾斜。

这对广大中小企业来说，是机会。

但对广大中小企业来说，要做好政府采购项目，拿什么理论来指导自己呢？

企业采购与政府采购，有相当大的差异。

直接拿西方的ToB销售方法论，显然不太适合。西方以前没有相关To政府销售方法论，西方未来也不可能产生To政府销售方法论，因为西方没有这种土壤。

中国要发展，需要有中国特色社会主义理论作指导。中国中小企业要做好政府采购项目，需要有中国特色的销售方法论作指导。

【针对问题】

不知道讲政治，只知道讲产品：缺乏政治意识，没有政治风险意识；

不知道双轨制，只知道找关系：缺乏体制意识，没有体制思维习惯；

不知道引导标，只知道拼价格：缺乏价值意识，没有价值创造能力；

不知道画图谱，只知道抱佛脚：缺乏经营意识，没有圈子经营意识；

不知道强宣传，只知道盯订单：缺乏媒体意识，没有媒体运作意识；

【课程收获】

帮助政府端销售人员全面理解政府端市场的特点及政府端销售的精髓，系统地分析或确定本单位“目标市场的薄弱环节”，并切实掌握政府端销售的实用方法、工具、模型，以实现系统内客户快速复制、全面覆盖。

【核心思想】

打透一个点，复制一大片。

找准薄弱点，调动全部力。

立足业务问题，高举政治红旗;

【课程内容】

通过收集资料寻找有价值的线索；通过画图谱等构筑人脉圈；通过三项杠杆工程切入项目；通过树立铁杆支持者启动上会立项。通过引导参数稳住投标。通过理顺关系快速通过验收；通过新闻媒体内参等强力复制。通过深挖需求，构建三层关系升华客户关系。最终实现客户的独占性，收益的稳定性，发展的长期性。

【教学大纲】

1导论

1.害怕陌生约访，陌拜。

2.进不了门，见不到人。

3.眼里只有眼前项目

4.只见树木，不见森林。

了解学员旧知激发学员兴趣；

让学员辩证看待政府端销售的难点；

引导学员树立三大思想转变；

交待课程的整体框架；

掌握陌生约访的技巧；

养成利用碎片时间拜访的习惯；

学员了解

政府端面临的挑战

人难约

门难进

面难见

话难懂

事难办

课程框架

2析特点

1.担心项目周期长

2.项目中途不合规

3.客居高位难接洽

4.关系没有别人硬

理解政府端的主要特点，并根据政府端的特点来制定政府端销售的方法论。

习惯养成1：客户总表填写。

习惯养成2：客户长期培育。

技巧应用1、利用合规性。

技巧应用2、利用周期性。

技巧应用3、利用现管律。

客恒定

高相似

长周期

重合规

官本位

3破薄弱

1.四处出击无方向

2.所有机会一把抓

3.错误信息来决策

4.深陷烂泥难自拔

理解政府端销售如何找到好线索，并对线索进行解构、清洗、排序。

理解好线索判断、收集、分类的模型并在实践中应用。

掌握挑客户的模型、选项目的模型并在实践中应用。

什么是好线索

怎么找好线索

路径与渠道

如何解构线索

如何验证线索

如何排序线索

如何挑客户

如何选项目

4筑人脉

1.临时抱佛脚做关系

2.见到领导不知谈何

3.客户关系深入不了

4.转介绍率很低

理解政府端体制的特殊性，掌握识别关键人话语权重的规律。

理解结构化搜资料的路径，

掌据画人脉图、字系谱的方法；

掌握转介绍、粘客户、走进心的技巧。

懂体制

明级别

识标识　

知双轨

搜资料

人脉关系谱

领导字系谱

粘客户走进心

5建据点

1.新产品如何切入y

2.对手竞争只会降价

3.对手领先只会放弃

应用切市场三角模型；

应用保客户模型、挖客户模型。

切市场

保客户

挖客户

6树铁杆

1.现成方案客户不满意

2.项目宗旨没高度

3.铁杆支持无理由

4.党组上会无希望

掌握共创方案的方法；

理解包装的方法、技巧；

掌握写高层汇报材料的技巧、方法

理解党组会议的组织形式；

共创案

巧包装

会汇报

速上会

7稳投标

1.被动等招标

2.招标形式被对手引导

3.招标参数不利，拉不开分差。

4.经常被废标、流标

5.主要竞争对手一到场就慌神

6.遇到标就想着强抢

理解招标的原因，了解招标的形式，投标参与人。

理解评标方式。

掌握投标的策略。

掌握引导标的方法。

掌握防止废标的检查流程。

了解抢标要注意的事项

招标因

招标形

参与人

评标式

投标策

引导标

废标类

冷抢标

8快验收

1.实施时不知准备验收

2.已完工验收遥遥无期

3.客户有顾滤不会处理

4.遇到刁难畏首畏脚

了解验收的基本流程

应用验收障碍的处理方法

掌握验收的技巧；

验收准备

验收实施

验收报告

9强复制

1.不熟悉体制内宣传机制

2.不知道如何写宣传稿件

3.平时没有积累媒体资源

了解复制推广的主要形式；

理解政府端客户发布新闻的动力、流程；

掌握新闻稿件的写作要求；

新闻推广

内部推介

开大会

10升关系

1.不知要全面升化关系

2.缺乏提升关系的方法

3.找不到加深关系方向

理解客户关系的三个层次；

理解客户关系的四个阶段；

掌屋升华客户关系的五个方向。

三层关系

四个阶段

五个方向

课程总结

回顾总体框架；

回顾主要的模型、技巧。

总体框架