导言：数据对我们有什么用?

第一章  大客户销售概述

1、大客户销售的四个特征

2、大客户销售的三种模式：项目型销售、配套型销售、渠道型销售

3、三种类型的大客户及应对策略：交易型、顾问型、战略型

4、大客户销售团队管控之痛

5、大客户销售的“563”策略体系

6、大客户营销八大里程碑及销售漏斗

案例：“英雄”人物的管理之痛

第二章 大客户开发策略

1、寻找项目信息的方法

2、理想客户模型的应用

3、电话邀约的技巧

4、客户拜访准备

5、建立信任的四个方法

6、寻找线人及组织分析

7、单一销售目标

8、定位策略

案例：老李通过线人拿下订单

第三章 大客户需求分析策略

1、四种购买影响者角色分析

2、影响者的三种影响程度分析

3、实力与风险分析

4、客户的四种反应模式及应对策略分析

5、接近客户高层的策略

6、寻找教练的策略

7、需求的分类及转化技巧

8、发掘需求的问话策略

9、胜利和结果分析

案例：400万的单子怎么丢了

第四章  产品方案呈现与能力证实策略

1、如何设计产品方案的四个方法

2、如何表达产品方案的六个技巧

3、FABE展示技巧

4、大客户竞争分析

5、实现产品差异化的两大策略

6、技术交流策略

7、方案确认的注意事项

案例：技术交流中陈总的失误

第五章  大客户招投标及重点攻关策略

1、重点公关的五项任务

2、搞定采购小组的两个问题

3、搞定高层的八个策略

4、搞定技术专家的六个策略

5、搞定采购主管的四个策略

6、招标成功的关键

7、设置壁垒的策略

8、招投标的八种攻杀策略

案例：某矿业集团的销售之道

第六章  大客户谈判签约策略

1、开出高于预期的条件

2、避免对抗性谈判

3、蚕食策略

4、应对没有决定权的对手

5、服务价值递减法则

6、应对僵局、困境和死胡同

7、白脸-黑脸策略

8、让步策略

9、收回条件

10、七种实用谈判策略

11、签约成交的注意事项

案例：谈判高手的对决

第七章  营销渠道建设与管理

1、厂商关系的四种类型

2、实现渠道共赢的三部曲

3、决定渠道模式的六大因素

4、渠道模式规划的三个方法

5、选择经销商的四个思路与六个标准

6、经销商需求发掘与说服策略

7、经销商日常管理的两个原则

8、拜访经销商的六个步骤

9、拜访经销商的六大任务

10、评估经销商的 六个标准

11、掌控经销商的七种策略

案例：如何实现渠道共赢